面對(duì)嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)，福建三鋼集團(tuán)公司營(yíng)銷工作立足福建市場(chǎng)，著力營(yíng)銷模式創(chuàng)新，以區(qū)域市場(chǎng)為目標(biāo)，提高工程直供比例，實(shí)行多種銷售政策，創(chuàng)新訂單組織模式。2013年，三鋼在閩東區(qū)域市場(chǎng)的建筑鋼材產(chǎn)品投放量占到了該公司建筑鋼材總銷量的43.7%，中厚板在福建省內(nèi)份額占比達(dá)到了80%，建筑鋼材的直供量從2012年的2.2%上升到了6.4%。

確立區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略地位

三鋼從營(yíng)銷戰(zhàn)略上布局全省建筑鋼材市場(chǎng)，主動(dòng)將區(qū)域市場(chǎng)規(guī)范和資源配置結(jié)合起來(lái)。2013年，三鋼將建筑鋼材產(chǎn)能的增長(zhǎng)部分投放到閩東區(qū)域市場(chǎng)，使得閩東區(qū)域市場(chǎng)全年的建筑鋼材產(chǎn)品投放量占到了三鋼建筑鋼材總銷量的43.7%。同時(shí)，三鋼積極引導(dǎo)子公司———三安鋼鐵公司———主攻閩南區(qū)域市場(chǎng)，形成“兩翼作戰(zhàn)”覆蓋福建沿海市場(chǎng)的格局，使三鋼“閩光”品牌的鋼材資源流向更趨合理。

在中厚板市場(chǎng)方面，三鋼則將主要精力放在了福建省內(nèi)市場(chǎng)的鞏固和完善上，在發(fā)揮現(xiàn)有經(jīng)銷商隊(duì)伍銷售能力的基礎(chǔ)上，主動(dòng)出擊，尋求戰(zhàn)略合作。2013年，三鋼“閩光”品牌中厚板在福建省內(nèi)份額占比達(dá)到了80%。

在制品材方面，面對(duì)浙江市場(chǎng)日趨疲軟、競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的局面，三鋼將制品材的營(yíng)銷重心轉(zhuǎn)向福建、廣東市場(chǎng)，福建市場(chǎng)投放量由2012年的8%上升到20%，廣東市場(chǎng)的投放量由2012年的50%上升到51%。

積極提高工程直供比例

2013年，三鋼積極創(chuàng)新營(yíng)銷模式，完成了從傳統(tǒng)的代理制向部分直供的轉(zhuǎn)變，工程直供量明顯增加，建筑鋼材的直供量從2012年的2.2%上升到了2013年的6.4%。

三鋼與承建或承供大型終端工程的中鐵現(xiàn)代科技股份有限公司、中建海峽建設(shè)發(fā)展有限公司、湖南路橋建設(shè)集團(tuán)公司、南平發(fā)展集團(tuán)等大型或特大型企業(yè)，建立起密切的合作關(guān)系，月供貨量都穩(wěn)定在1萬(wàn)噸以上。三鋼與大型終端客戶建立良好的直供關(guān)系，為有效消化產(chǎn)能增長(zhǎng)、減輕社會(huì)庫(kù)存壓力作出了積極貢獻(xiàn)，更對(duì)維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格發(fā)揮了穩(wěn)定器作用。同時(shí)，三鋼還積極做好中厚板替代福建省內(nèi)開卷板的工作，并有效地投放到終端直供工程。

實(shí)行靈活多樣的銷售政策

為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，2013年，三鋼在多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立物流庫(kù)點(diǎn)，將銷售觸角直接延伸至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要市場(chǎng)，并積極運(yùn)用優(yōu)惠政策杠桿和服務(wù)手段引導(dǎo)經(jīng)銷商多提三鋼鋼材，為他們配貨提供方便?？紤]到區(qū)域市場(chǎng)的特殊性和針對(duì)性，在制定價(jià)格時(shí)，三鋼采取有別于其他市場(chǎng)的優(yōu)惠政策，實(shí)行旬補(bǔ)、倉(cāng)庫(kù)促銷和批量銷售激勵(lì)政策，從而提升市場(chǎng)份額，保持全省價(jià)格的大體平衡。針對(duì)省外周邊市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，三鋼積極發(fā)揮銷售批量激勵(lì)政策的效應(yīng)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商在確保原有協(xié)議量的前提下，完成新增銷售量，較好地引導(dǎo)經(jīng)銷商做好、做大省外市場(chǎng)。面對(duì)持續(xù)低迷的2013年行情，為了鞏固經(jīng)銷商信心，三鋼在制定有關(guān)價(jià)格政策時(shí)，采取差別化、個(gè)性化的策略，實(shí)行了批量差別、階段性追溯補(bǔ)差、以周邊市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)桿等定價(jià)模式，確保了福建鋼材市場(chǎng)價(jià)格能夠始終高于周邊市場(chǎng)。

創(chuàng)新訂單組織模式快速對(duì)接市場(chǎng)

隨著個(gè)性化訂單需求的增多，為了加大訂單執(zhí)行把控力度，三鋼銷售公司設(shè)立專人訂單服務(wù)，建立了由4個(gè)崗位組成的從承接訂單到排產(chǎn)、發(fā)貨、結(jié)算的特殊訂單接單小組，確保訂單承接零失誤。為了提高中厚板的接單組織效率，三鋼銷售公司主動(dòng)與管控中心配合，對(duì)部分特殊要求的訂單采取先生產(chǎn)先發(fā)運(yùn)的特殊政策。針對(duì)批量訂單分批交貨的特殊性，三鋼銷售公司與管控中心、生產(chǎn)廠深入配合，精心組織、精細(xì)計(jì)劃、精準(zhǔn)排產(chǎn)，保證了分批軋制、分批交貨、分批發(fā)運(yùn)的有效實(shí)施，既滿足生產(chǎn)廠滿負(fù)荷生產(chǎn)要求，又滿足客戶對(duì)訂單批量交貨期的要求。