面對(duì)日益激烈的鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，江蘇沙鋼集團(tuán)充分發(fā)揮工藝裝備、科技人才、企業(yè)品牌、品種質(zhì)量和區(qū)位物流等優(yōu)勢(shì)，全力開(kāi)展科技創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，千方百計(jì)抓好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；堅(jiān)持緊緊把握市場(chǎng)變化的脈搏，不斷優(yōu)化創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)新空間，取得積極成果。2013年，沙鋼實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2280億元、利稅57.8億元，同比分別增長(zhǎng)4.6%、16.5%，并連續(xù)第5年進(jìn)入世界500強(qiáng)。2014年伊始，沙鋼鋼材銷(xiāo)售繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2385億元的年度目標(biāo)樹(shù)立了良好開(kāi)端。

穩(wěn)固廠商戰(zhàn)略合作

沙鋼堅(jiān)持“客戶的利益就是沙鋼的利益”經(jīng)營(yíng)理念，多年來(lái)與全國(guó)各地乃至世界許多國(guó)家的鋼貿(mào)商結(jié)成了良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系。沙鋼憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、企業(yè)品牌、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上產(chǎn)生廣泛影響力，鋼貿(mào)商同樣在與沙鋼的緊密合作中獲得了效益，不斷發(fā)展壯大。

近年來(lái)，由于原材料價(jià)格居高不下，鋼鐵產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)需求下滑，鋼鐵企業(yè)和鋼貿(mào)商都面臨著銷(xiāo)售不暢、利潤(rùn)空間被大幅擠壓甚至發(fā)生虧損的困難。

沙鋼始終認(rèn)為，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和鋼貿(mào)商是唇齒相依、休戚與共的利益共同體，也是一榮俱榮、一損俱損的命運(yùn)共同體。在目前步履維艱的市場(chǎng)環(huán)境下，鋼鐵企業(yè)和鋼貿(mào)商必須做到同舟共濟(jì)，開(kāi)拓進(jìn)取，相互理解，加強(qiáng)溝通，換位思考，進(jìn)一步構(gòu)筑好優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共進(jìn)雙贏的利益共同體，維護(hù)好健康有序的鋼材市場(chǎng)秩序，共渡難關(guān)。

沙鋼堅(jiān)持“長(zhǎng)期合作，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，互惠互利，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的經(jīng)貿(mào)原則，通過(guò)廠商密切溝通、信息共享、讓利用戶等途徑增進(jìn)廠商互信，堅(jiān)定搏擊市場(chǎng)的信心。沙鋼圍繞市場(chǎng)變化更加科學(xué)合理確定鋼材定價(jià)機(jī)制，維護(hù)好與國(guó)內(nèi)外鋼貿(mào)商共進(jìn)雙贏的長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，攻堅(jiān)克難，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。同時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)手段優(yōu)化整合鋼貿(mào)商群體結(jié)構(gòu)，優(yōu)勝劣汰，擇優(yōu)發(fā)展新的鋼貿(mào)戰(zhàn)略合作伙伴。目前，沙鋼優(yōu)質(zhì)線材、寬厚板、螺紋鋼等國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略合作鋼貿(mào)商達(dá)到300多家，國(guó)外戰(zhàn)略合作鋼貿(mào)商100多家。其中，國(guó)內(nèi)螺紋鋼經(jīng)銷(xiāo)商上百家，為沙鋼實(shí)現(xiàn)高水平的產(chǎn)銷(xiāo)平衡奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式吸引客戶

近年來(lái)，鋼材市場(chǎng)跌宕起伏，沙鋼認(rèn)真分析，以變應(yīng)變，致力于通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新優(yōu)化調(diào)整，既穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道，又可以滿足不同類(lèi)型客戶的個(gè)性化需求，千方百計(jì)拓展區(qū)域市場(chǎng)。

沙鋼一方面根據(jù)市場(chǎng)變化，強(qiáng)化信息收集匯總和預(yù)測(cè)分析，保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的準(zhǔn)確性和靈活性；另一方面重視經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的計(jì)劃性和及時(shí)性，創(chuàng)新實(shí)施“市場(chǎng)分析-目標(biāo)計(jì)劃-措施落實(shí)-完成診斷”的閉環(huán)管理新機(jī)制，合理把控銷(xiāo)售節(jié)奏，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各類(lèi)庫(kù)存異常和潛在風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

沙鋼采取現(xiàn)貨銷(xiāo)售與設(shè)庫(kù)網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式，推行區(qū)域重點(diǎn)客戶現(xiàn)貨設(shè)庫(kù)招標(biāo)模式，在重點(diǎn)外圍市場(chǎng)吸納一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶，以每日出價(jià)、每日招標(biāo)、即時(shí)成交、按量獎(jiǎng)勵(lì)的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，進(jìn)一步提高沙鋼品牌在外圍市場(chǎng)的份額和影響力。沙鋼還將現(xiàn)貨銷(xiāo)售與賒銷(xiāo)進(jìn)庫(kù)相結(jié)合，推行重點(diǎn)直供客戶廠內(nèi)直接設(shè)庫(kù)賒銷(xiāo)模式，不斷提升客戶對(duì)沙鋼高附加值產(chǎn)品的采購(gòu)比例，降低客戶資金運(yùn)作成本，提高現(xiàn)貨交付能力，促進(jìn)了廠商之間的戰(zhàn)略合作和共進(jìn)雙贏。同時(shí)，沙鋼十分重視做好風(fēng)險(xiǎn)管控，在充分掌握進(jìn)庫(kù)賒銷(xiāo)和資源核定主動(dòng)權(quán)的前提下，建立進(jìn)庫(kù)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)對(duì)賬和現(xiàn)場(chǎng)盤(pán)庫(kù)檢查制度，確保雙方簽發(fā)結(jié)算量?jī)r(jià)清晰、賬物相符，保證年度銷(xiāo)售指標(biāo)有序完成。

2013年，沙鋼進(jìn)一步創(chuàng)新思路，拓展視野，創(chuàng)新機(jī)制，擴(kuò)大產(chǎn)品直銷(xiāo)比例，推進(jìn)與重點(diǎn)終端用戶深度合作，通過(guò)直接參與國(guó)家重點(diǎn)工程供貨投標(biāo)、委托戰(zhàn)略合作客戶參與投標(biāo)、與重點(diǎn)客戶聯(lián)合投標(biāo)等多種方式，增加重點(diǎn)工程、重點(diǎn)用戶的直供量，同時(shí)面向全國(guó)布點(diǎn)，進(jìn)一步增加沙鋼產(chǎn)品的直供平臺(tái)，努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)終端客戶“零距離”對(duì)接。由此，沙鋼優(yōu)質(zhì)鋼材的直供比例連年增長(zhǎng)，目前達(dá)到30%以上，為擴(kuò)大鋼材營(yíng)銷(xiāo)、增加銷(xiāo)售效益注入了新的動(dòng)力。

全面開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)

近年來(lái)，面對(duì)鋼鐵行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，沙鋼按照“國(guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)營(yíng)兩個(gè)輪子一起轉(zhuǎn)”的發(fā)展思路，充分發(fā)揮企業(yè)品牌、品種質(zhì)量和區(qū)位物流等優(yōu)勢(shì)，實(shí)行經(jīng)貿(mào)與科研、生產(chǎn)部門(mén)聯(lián)動(dòng)，積極研發(fā)高新產(chǎn)品，劍指國(guó)內(nèi)外高端市場(chǎng)。

2013年以來(lái)，沙鋼積極開(kāi)拓全球營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步優(yōu)化對(duì)外經(jīng)貿(mào)機(jī)制，強(qiáng)化與國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期合作共進(jìn)雙贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系，千方百計(jì)穩(wěn)固歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，全力拓展中東和東南亞等新興國(guó)際市場(chǎng)。負(fù)責(zé)產(chǎn)品出口的沙鋼國(guó)貿(mào)公司按照市場(chǎng)區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)分工進(jìn)行細(xì)化劃分，按全區(qū)域劃分為四個(gè)主要市場(chǎng)板塊：美洲+大洋洲市場(chǎng)、中東+非洲+歐洲市場(chǎng)、日韓+我國(guó)港澳臺(tái)市場(chǎng)、東南亞市場(chǎng)，實(shí)施區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制，建立國(guó)際市場(chǎng)需求和價(jià)格變化快速反應(yīng)機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制，出口業(yè)務(wù)的工作效率和客戶服務(wù)質(zhì)量均得到顯著提高，非傳統(tǒng)市場(chǎng)如美洲+大洋洲市場(chǎng)、中東+非洲+歐洲市場(chǎng)接單量有明顯增加。

2013年，沙鋼國(guó)際新加坡總部隆重開(kāi)業(yè)，進(jìn)一步提升了沙鋼品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的影響力，擴(kuò)大了沙鋼優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品出口的覆蓋面，增強(qiáng)了企業(yè)出口創(chuàng)匯能力。2013年，沙鋼出口各類(lèi)鋼材240萬(wàn)噸，創(chuàng)匯13.57億美元，鋼材出口量繼續(xù)穩(wěn)居全國(guó)同行前列，成為沙鋼實(shí)現(xiàn)高水平產(chǎn)銷(xiāo)平衡和效益提升的新亮點(diǎn)。