五級客戶經(jīng)理制 動力來自壓力

曾經(jīng)是薄板廠的技術(shù)人員，后成為包鋼銷售公司汽車鋼銷售部的一名普通職工，如今以“資深技術(shù)服務(wù)經(jīng)理”的身份常駐銷售公司濟南分公司，張曉燕的角色轉(zhuǎn)變源于銷售公司深化市場化改革所推行的五級客戶經(jīng)理制。

銷售公司在現(xiàn)行行政職級管理的基礎(chǔ)上，推行行政職級管理與營銷序列管理并行的職業(yè)管理模式，在本埠、外埠直接從事產(chǎn)品營銷管理工作的營銷人員中設(shè)置首席客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理（資深技術(shù)服務(wù)經(jīng)理）、高級客戶經(jīng)理（高級技術(shù)服務(wù)經(jīng)理）、客戶經(jīng)理、見習(xí)客戶經(jīng)理五級客戶經(jīng)理。這是銷售人員專業(yè)技術(shù)水平、營銷能力、工作成就的等級稱號和標志。實施五級客戶經(jīng)理制過程中，銷售公司明確各級客戶經(jīng)理職責(zé)、推薦范圍、聘任方式和條件。各層級客戶經(jīng)理按考核情況逐步調(diào)整，形成層級間上下流動制，常態(tài)化運行。

張曉燕通過公開招聘走上“資深技術(shù)服務(wù)經(jīng)理”崗位，負責(zé)汽車鋼、家電鋼售后服務(wù)工作。從事更具挑戰(zhàn)的工作，待遇也更高，對于張曉燕的職業(yè)生涯來說，這無疑是一次大跨步提升。

然而，張曉燕端上的絕不是“鐵飯碗”。銷售公司聘任考核領(lǐng)導(dǎo)小組強化實施五級客戶經(jīng)理制的組織領(lǐng)導(dǎo)、考核管理、使用與激勵。定期對五級客戶經(jīng)理進行考核，重點考察五級客戶經(jīng)理履行職責(zé)能力、目標任務(wù)和工作實績，同時注重思想品德和工作態(tài)度，考核結(jié)果作為員工下一聘期聘用職級的依據(jù)。無論哪一級別的客戶經(jīng)理，都必須拿出“真材實料”，否則將面臨“降級”的危險。壓力，成為每一名客戶經(jīng)理努力工作的動力。

完善績效考核 員工迸發(fā)活力

“在銷售公司，沒有大鍋飯可吃！”年初，銷售公司開始實施新版績效考核管理辦法，無論是專職營銷人員，還是營銷管理、倉儲發(fā)運等崗位人員，都感受到新辦法的嚴格。

新辦法將銷售區(qū)域人員分為銷售外勤、銷售內(nèi)勤、營銷管理3類，突出銷售激勵，促進一線銷售人員市場拓展、品種開發(fā)的工作熱情；績效考核向營銷一線傾斜，突出加大品種鋼銷售占比及直供、三方直供渠道開發(fā)力度的績效導(dǎo)向，績效薪酬水平與完成銷售公司整體經(jīng)濟效益最大化目標保持一致；績效薪酬以增強工資激勵性、提高外埠公司參與市場競爭力和對優(yōu)秀銷售人員的吸引力為導(dǎo)向，通過績效獎金最大程度激發(fā)員工工作積極性。

按照新辦法規(guī)定，銷售公司關(guān)鍵指標考核設(shè)計以完成銷售量、內(nèi)控利潤、外埠公司凈利潤、非包鋼產(chǎn)品貿(mào)易額為整體考核基礎(chǔ)。關(guān)鍵績效指標已分解到個人或小組，績效收入與各項指標直接掛鉤，績效分配落實到人。此外，銷售公司考評領(lǐng)導(dǎo)委員會還強化績效考核評判審定工作，引入“雙退出”機制，健全營銷一線人員進出通道，徹底打破了“大鍋飯”。

這個春天，銷售公司一系列改革不但打通了營銷人員的職業(yè)上升通道，更推動著他們努力開拓市場，提高營銷服務(wù)能力，為實現(xiàn)銷售工作高質(zhì)量發(fā)展奮勇前行。