推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)結(jié)構(gòu)調(diào)整，河鋼石鋼堅(jiān)定不移走品種路線和產(chǎn)品路線，堅(jiān)定不移對(duì)接市場(chǎng)、對(duì)接客戶，圍繞“軸承鋼上檔次、汽車鋼上水平”的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，在客戶端優(yōu)化上持續(xù)發(fā)力，強(qiáng)化與世界級(jí)頂端客戶的合作，以客戶端優(yōu)化帶動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)。截至目前，河鋼石鋼已有15000余噸特殊鋼材加工成的零部件，不但替代進(jìn)口材料，而且出口歐洲市場(chǎng)，應(yīng)用于寶馬X5、奔馳等世界知名豪車的轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。
掌握最稀缺最珍貴的客戶資源
產(chǎn)品升級(jí)離不開客戶端的優(yōu)化，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠捕捉先機(jī)，先行一步，掌握主動(dòng)權(quán)？“未來最珍貴、最稀缺的資源是客戶，我們要壓倒一切地把力量投放到市場(chǎng)和客戶上。能夠贏得最終勝利的企業(yè)，一定是擁有忠實(shí)客戶端的企業(yè)。”河鋼集團(tuán)董事長(zhǎng)于勇在集團(tuán)重點(diǎn)工作分析推進(jìn)會(huì)上對(duì)新時(shí)期企業(yè)對(duì)接市場(chǎng)和對(duì)接客戶能力作了深刻解讀。
奔馳、寶馬作為世界級(jí)高檔豪華轎車，以高質(zhì)量、高性能汽車產(chǎn)品聞名于世的業(yè)界“神話”，歷來都是備受供應(yīng)商追捧的合作伙伴，其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求自然非常嚴(yán)苛，對(duì)供應(yīng)商的篩選更是慎之又慎。而河鋼石鋼與行業(yè)“風(fēng)向標(biāo)”企業(yè)一牽手就是10年，回憶起公司產(chǎn)品打入奔馳、寶馬的艱辛歷程，技術(shù)中心開發(fā)部總開發(fā)師戴觀文直言：“我們堅(jiān)持以客戶為中心，用真誠(chéng)來打動(dòng)客戶。”
隨著中國(guó)消費(fèi)水平的提高，豪華轎車在中國(guó)的需求迅速增加，奔馳和寶馬等高級(jí)轎車為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，相繼在中國(guó)建廠，與此同時(shí)啟動(dòng)了相關(guān)材料的國(guó)產(chǎn)化。河鋼石鋼銷售人員及時(shí)捕捉到“黃金”信息，奔馳、寶馬汽車的一些零部件用鋼由某臺(tái)資企業(yè)加工成轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的拉桿（一級(jí)保安件），再由德國(guó)某知名汽車零部件企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)奔馳和寶馬汽車。
機(jī)不可失。河鋼石鋼技術(shù)、營(yíng)銷人員迅速與客戶的采購(gòu)、檢測(cè)等方面人員進(jìn)行全面對(duì)接，加強(qiáng)技術(shù)交流，了解客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和性能等各方面的要求。幾番交流下來，公司在多家供應(yīng)商中脫穎而出，贏得先機(jī)——客戶將技術(shù)協(xié)議上對(duì)產(chǎn)品表面質(zhì)量、內(nèi)部夾雜物、彎曲度等方面的特殊要求悉數(shù)告知河鋼石鋼。
技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以客戶需求為主導(dǎo)
獲取試用樣鋼的機(jī)會(huì)，對(duì)公司來說，十分難得，也正因?yàn)槿绱?，在組織試生產(chǎn)時(shí)，大家也“步步精心”，嚴(yán)格按照客戶技術(shù)要求進(jìn)行質(zhì)量控制。即便如此，當(dāng)首批樣鋼加工的零部件送到歐洲進(jìn)行測(cè)試時(shí)，結(jié)果仍然不盡人意——某類夾雜物超標(biāo)，不能滿足德國(guó)豪車標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)要求。
首戰(zhàn)“出師不利”，河鋼石鋼技術(shù)、生產(chǎn)、銷售人員的壓力倍增，全面梳理分析原因得知，因當(dāng)時(shí)約定的技術(shù)協(xié)議是按GB10561檢測(cè)夾雜物，而這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)該類夾雜物沒有要求。“我們的責(zé)任不可推卸，根本原因是我們對(duì)客戶要求的理解不透徹，采取的針對(duì)性措施不夠。”戴觀文說道。
看到河鋼石鋼人對(duì)問題的認(rèn)真態(tài)度，德國(guó)人決定再給一次送樣機(jī)會(huì)。此時(shí)，合作的這家臺(tái)資企業(yè)的總經(jīng)理也給公司打氣：“你們要努力，為咱們中國(guó)人爭(zhēng)光！”這讓河鋼石鋼生產(chǎn)、技術(shù)人員意識(shí)到，能夠與世界級(jí)頂端汽車制造客戶合作，不僅僅是公司提升市場(chǎng)知名度重要途徑，更肩負(fù)著代表民族企業(yè)為國(guó)爭(zhēng)光的光榮使命。
接下來，河鋼石鋼技術(shù)人員按客戶技術(shù)要求，認(rèn)真分析原因，有針對(duì)性地采取預(yù)防和糾正措施——通過優(yōu)化冶煉工藝、防治二次氧化、加大夾雜物取樣檢測(cè)數(shù)量等措施，嚴(yán)格控制夾雜物含量。待第二批樣鋼加工的零部件再次送到歐洲進(jìn)行檢測(cè)時(shí)，結(jié)果是各項(xiàng)指標(biāo)均滿足客戶質(zhì)量要求，河鋼石鋼產(chǎn)品質(zhì)量贏得了德國(guó)車企的信賴。
全員聚焦市場(chǎng)關(guān)注客戶需求
7月17日，河鋼石鋼領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走訪這家企業(yè)，與客戶全面對(duì)接，了解客戶產(chǎn)品使用情況。“提升對(duì)接市場(chǎng)和對(duì)接客戶的能力，我們必須加強(qiáng)對(duì)客戶的技術(shù)走訪，只有更深入地接觸客戶，熟悉客戶產(chǎn)線情況，實(shí)地了解我們的產(chǎn)品在客戶產(chǎn)線的使用情況，我們才能為客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。”參加走訪的技術(shù)中心開發(fā)部開發(fā)員黃勝永說。
強(qiáng)化對(duì)客戶的支撐和維護(hù)，河鋼石鋼“三位一體”服務(wù)支撐保障體系不斷發(fā)力，如今，領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走訪、生產(chǎn)技術(shù)人員點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的走訪已是常態(tài)，普遍客戶關(guān)系逐漸建立。打造全員聚焦市場(chǎng)服務(wù)客戶的新格局，河鋼石鋼成立由“公司級(jí)主管——客服專員——產(chǎn)線客戶質(zhì)量保障工程師”組成的客戶服務(wù)保障體系，在銷售工作中的作用日漸明顯。銷售人員、研發(fā)人員、客服專員、產(chǎn)線客戶質(zhì)量保障工程師全員出發(fā)，加強(qiáng)對(duì)客戶的走訪和對(duì)接，真正實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)線與客戶、公司與市場(chǎng)零距離。
將優(yōu)勢(shì)資源投入到以客戶為中心的工作中去，河鋼石鋼全員關(guān)注市場(chǎng)，盡心盡力為客戶生產(chǎn)滿意產(chǎn)品。7月23日，軋鋼廠小棒線正在生產(chǎn)C45R、C35R轉(zhuǎn)向系統(tǒng)用鋼，小棒線作業(yè)長(zhǎng)宋振武、小棒線軋鋼首席工程師婁玉平現(xiàn)場(chǎng)跟蹤該批產(chǎn)線生產(chǎn)情況。“對(duì)高端客戶我們有著特殊的保障措施，為了讓產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶需求，我們總會(huì)動(dòng)用最優(yōu)勢(shì)的資源護(hù)航產(chǎn)品生產(chǎn)過程。”產(chǎn)線上，宋振武邊說邊逐一過問該批鋼材的生產(chǎn)組織方案和在線軋制控制措施。不僅如此，軋鋼廠還組織專人對(duì)下線產(chǎn)品的表面質(zhì)量、端部質(zhì)量和彎曲度進(jìn)行仔細(xì)檢查，確保生產(chǎn)的每一支鋼材都是精品。
堅(jiān)定不移對(duì)接市場(chǎng)、對(duì)接客戶，全員聚焦市場(chǎng)服務(wù)客戶的意識(shí)已經(jīng)扎根在公司職工心中。“你們的產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)也好，我們很滿意。”7月26日，銷售中心區(qū)域總經(jīng)理解楓再次走訪該客戶時(shí)聽到這樣的評(píng)價(jià)。這讓解楓振奮不已：“我們不會(huì)因?yàn)榭蛻舻臐M意而放緩服務(wù)客戶的腳步，每個(gè)月的定時(shí)走訪，是我們對(duì)自己產(chǎn)品的負(fù)責(zé)，更是拉近與客戶感情的一種方式。”