創(chuàng)新經(jīng)營理念搶抓市場先機(jī)

生產(chǎn)服從經(jīng)營，經(jīng)營服從市場。這是鋼鐵企業(yè)在激烈競爭中保生存、促發(fā)展的必然選擇。“效益是從市場來的!作為制造企業(yè)，我們必須從滿足客戶需求、提升競爭力出發(fā)，搶抓市場機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)價值增值。”京唐公司領(lǐng)導(dǎo)如是說。

京唐公司將保合同兌現(xiàn)作為重中之重來抓，建立了訂單兌現(xiàn)日跟蹤機(jī)制，對訂單項(xiàng)目生產(chǎn)情況逐條按日跟蹤，實(shí)時在生產(chǎn)、銷售人員微信群中發(fā)布、共享，對即將到交貨期的訂單進(jìn)行提醒，對未完成或預(yù)計(jì)不能按期兌現(xiàn)的項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)警，并落實(shí)責(zé)任單位。為實(shí)現(xiàn)銷售合同全流程、全過程的管控跟蹤，滿足客戶訂單到貨期要求，京唐公司摒棄“出庫即交貨”的觀念，將到貨兌現(xiàn)率指標(biāo)在所有鋼材客戶中推行，開發(fā)并完善了“京唐產(chǎn)成品物流信息一體化系統(tǒng)”，逐步由重點(diǎn)用戶推廣到所有鋼材產(chǎn)品客戶。與此同時，做細(xì)運(yùn)輸環(huán)節(jié)管理，強(qiáng)化CRM系統(tǒng)管理，提高數(shù)據(jù)錄入的準(zhǔn)確性和及時性，嚴(yán)格控制貨物的運(yùn)輸周期，對特殊交貨期合同重點(diǎn)監(jiān)控，確保及時交貨。為加強(qiáng)產(chǎn)銷研信息溝通，京唐公司還與銷售公司等單位建立了周視頻例會制度，重點(diǎn)圍繞合同組織、訂單交貨、品種開發(fā)、物流運(yùn)輸?shù)确矫孢M(jìn)行信息溝通，及時解答、解決問題。通過建立合同一次通過率和訂單到貨兌現(xiàn)率管理體系，重點(diǎn)客戶整單合同兌現(xiàn)率達(dá)到91.5%以上。圍繞國內(nèi)外兩個市場，京唐公司與銷售公司、中首公司等單位，共同加強(qiáng)價格的分析測算，特別是針對國外每筆訂單，認(rèn)真做好與國內(nèi)價格對比工作。為提高出口價格水平及銷售收入，京唐公司每月還根據(jù)國內(nèi)及出口價格的高低，通過調(diào)整出口合同組織數(shù)量，實(shí)現(xiàn)高價格高流向合同組織。

京唐公司職工非常認(rèn)可“在市場競爭中，要想跑得快，就要學(xué)會給自己'緊鞋帶’”的道理，就是要“盯住市場，干別人干不了的，想方設(shè)法比競爭對手干得好”。2016年11月，針對高強(qiáng)鋼訂單量猛增的現(xiàn)狀，京唐公司迎難而上，制定了高強(qiáng)鋼生產(chǎn)方案，全力開展高強(qiáng)鋼技術(shù)攻關(guān)。優(yōu)化軋制策略和工藝，優(yōu)化張力偏差調(diào)整傾斜技術(shù)，優(yōu)化板形預(yù)設(shè)定參數(shù)，調(diào)整軋機(jī)參數(shù)及功能……經(jīng)過努力，高強(qiáng)鋼生產(chǎn)中的跑偏、斷帶和厚度波動等一道道難關(guān)被攻克了，實(shí)現(xiàn)了微合金高強(qiáng)鋼DP780、TRIP590批量穩(wěn)定軋制。圍繞熱軋產(chǎn)品，京唐公司從工藝技術(shù)、設(shè)備功能精度和操作等方面入手，擴(kuò)大品種生產(chǎn)，提高產(chǎn)品競爭力。制定了符合客戶需求的新鋼種，并對新鋼種進(jìn)行試制，跟蹤客戶使用情況，達(dá)到進(jìn)一步拓展熱軋接單能力的目的。熱軋產(chǎn)品連續(xù)突破軋制極限，在1580產(chǎn)線穩(wěn)定軋制出1.49毫米薄規(guī)格產(chǎn)品后，今年2月一舉實(shí)現(xiàn)了1.2毫米超薄規(guī)格產(chǎn)品的穩(wěn)定軋制；2250產(chǎn)線鐵素體軋制技術(shù)也取得了新突破，具備了批量生產(chǎn)能力，為京唐公司進(jìn)一步拓展產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)品質(zhì)量，鞏固高強(qiáng)鋼市場競爭地位奠定了基礎(chǔ)。

在搶抓機(jī)遇中，京唐公司圍繞優(yōu)化物流管理，根據(jù)銷售物流一體化的整體部署，海運(yùn)加強(qiáng)其他地區(qū)過駁管理，減少駁船拼貨等待時間，縮短運(yùn)輸周期1.4天；火運(yùn)加強(qiáng)物流貨代管理，保證重點(diǎn)用戶訂單發(fā)運(yùn)。同時，加強(qiáng)與熱、冷產(chǎn)品銷售室的溝通配合，加快對客戶需求的反應(yīng)速率，與運(yùn)輸部配合提高自有碼頭裝船作業(yè)效率，到貨兌現(xiàn)率由85.5%提高到目前的95.1%。

樹立品牌理念精益高效運(yùn)營

要想產(chǎn)品賣得好，持續(xù)提升產(chǎn)品制造能力和質(zhì)量是根本。京唐公司牢固樹立品牌理念，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)線制造能力；強(qiáng)化體系建設(shè)，不斷增強(qiáng)產(chǎn)品綜合競爭力。

細(xì)節(jié)決定成敗。提高生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的精準(zhǔn)控制，是創(chuàng)造價值的最有效手段。京唐公司著眼生產(chǎn)全流程，從原料入廠，到產(chǎn)品，再到用戶，抓住關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)，持續(xù)進(jìn)行過程管理。強(qiáng)化質(zhì)量管理體系運(yùn)行，確保體系文件整改工作取得實(shí)效，結(jié)合新版標(biāo)準(zhǔn)的解讀及實(shí)施、二方認(rèn)證、五大工具的推廣使用，進(jìn)一步做實(shí)TS16949質(zhì)量管理體系，提高體系運(yùn)行水平。以減少批量缺陷和重復(fù)發(fā)生的典型質(zhì)量問題為突破點(diǎn)，加大工藝技術(shù)攻關(guān)力度，狠抓過程質(zhì)量控制，提高過程管控能力和產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量；增加工序間界面指標(biāo)與工序內(nèi)瓶頸指標(biāo)，與國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)對標(biāo)縮差，持續(xù)提高工藝穩(wěn)定水平。

京唐公司將生產(chǎn)制造管理體系由按照專業(yè)分工管理，轉(zhuǎn)換為按產(chǎn)品分工管理，實(shí)現(xiàn)了專項(xiàng)產(chǎn)品的全過程管控。同時，成立了技術(shù)管理室和產(chǎn)品推進(jìn)管理室，加強(qiáng)產(chǎn)線共性技術(shù)管理、體系管理。在技術(shù)研究院、銷售公司、中首公司等單位的大力支持下，實(shí)行產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)組織、市場營銷、用戶服務(wù)、異議處理為一體的管理方式，通過提升產(chǎn)、銷、研一體化水平，增強(qiáng)科技創(chuàng)新能力，搶占高端產(chǎn)品市場。逐步形成了從用戶先期介入、質(zhì)量設(shè)計(jì)、質(zhì)量管控、物流跟蹤、質(zhì)量異議處理、持續(xù)改進(jìn)、用戶技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)的一貫制管理模式。

在嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量過程中，京唐公司積極引入“六西格瑪”先進(jìn)管理方法，以煉鋼連鑄、熱軋精軋和冷軋鍍鋅工序?yàn)闃影?，利用六西格瑪科學(xué)管理工具，初步建立起“首鋼京唐公司TS16949標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行評價指標(biāo)體系”，進(jìn)一步強(qiáng)化過程控制管理。結(jié)合G8D質(zhì)量改進(jìn)和汽車行業(yè)五大工具的應(yīng)用，加強(qiáng)質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)的閉環(huán)管控。在生產(chǎn)過程中，圍繞市場制定了符合客戶需求的新鋼種生產(chǎn)方案，對新鋼種進(jìn)行試制，跟蹤客戶使用情況，達(dá)到進(jìn)一步拓展接單能力的目的。軋制冷軋產(chǎn)品過程中，每月根據(jù)合同特點(diǎn)召開生產(chǎn)準(zhǔn)備會，每次生產(chǎn)都要進(jìn)行檢修中—生產(chǎn)前—生產(chǎn)過程中的工況確認(rèn)制度，把汽車板開發(fā)、認(rèn)證、訂單評審、生產(chǎn)準(zhǔn)備會等程序化，建立冷軋品種的技術(shù)體系，實(shí)現(xiàn)鍍鋅汽車板生產(chǎn)的流程化、規(guī)范化。為降低帶出品損失，京唐公司通過采取原單超發(fā)、貼單改掛、非計(jì)劃品協(xié)商、組織庫存坯合同等措施多方面開展工作，去年以來降低帶出品20余萬噸。

高強(qiáng)度雙相鋼，具有鋼質(zhì)硬、抗拉強(qiáng)度高、重量輕等優(yōu)質(zhì)特性，在減輕汽車車身重量、降低油耗、提高汽車結(jié)構(gòu)件強(qiáng)度方面起著重要作用，產(chǎn)品附加值高，是汽車用高強(qiáng)鋼中的熱門品種，國內(nèi)外各大知名鋼廠均已著手開發(fā)并實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)。京唐公司持續(xù)提升生產(chǎn)制造和新品種開發(fā)能力，看準(zhǔn)時機(jī)抓住市場機(jī)遇，推進(jìn)超高強(qiáng)鋼開發(fā)。新增了3個冷軋牌號，實(shí)現(xiàn)了鍍鋅980兆帕級雙相鋼高低屈服強(qiáng)度牌號全覆蓋及正式供貨，拓展了極限規(guī)格產(chǎn)品。其中，鍍鋅DP980+Z產(chǎn)品性能及表面質(zhì)量達(dá)到了國內(nèi)先進(jìn)水平，順利通過了意大利菲亞特汽車及國內(nèi)部分高端合資車型的零部件認(rèn)證，實(shí)現(xiàn)了高強(qiáng)雙相鋼生產(chǎn)經(jīng)營的重大突破，進(jìn)一步鞏固了首鋼在高強(qiáng)鋼市場的競爭地位。去年，京唐公司高強(qiáng)鋼訂單比上年增長128%。2017年前兩月，汽車板產(chǎn)量較上年水平增加了6.5萬噸。

京唐公司不斷跟蹤高端產(chǎn)品市場發(fā)展趨勢，結(jié)合產(chǎn)線特點(diǎn)和優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)國內(nèi)外鍍錫產(chǎn)品高端應(yīng)用領(lǐng)域，加大高端產(chǎn)品的研發(fā)力度，不斷擴(kuò)大高端產(chǎn)品的市場占有率和高端用戶的供貨比例。形成了從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售服務(wù)的完整工作鏈條。把訂單量的提升作為穩(wěn)產(chǎn)、增產(chǎn)、保利潤的先決要素，在2016年與奧瑞金、中糧、華源、昇興等多家重點(diǎn)用戶簽訂年度協(xié)議訂貨量的基礎(chǔ)上，今年繼續(xù)加快戰(zhàn)略客戶認(rèn)證步伐。截至目前，京唐公司的紅牛鐵、DR材、K板、奶粉罐及蛋白高抗硫五大高端產(chǎn)品訂單量同比增加4.56萬噸，增比達(dá)到104%，高端產(chǎn)品制造能力大幅提升。其中，供昇興集團(tuán)蛋白高抗硫高端用鐵，相繼完成了產(chǎn)品試用、硬度穩(wěn)定、交貨運(yùn)輸?shù)裙ぷ黜?xiàng)目，順利簽署年度供貨協(xié)議，目前月訂單量穩(wěn)定在5000噸。

增強(qiáng)服務(wù)意識誠信鑄就品牌

制造業(yè)服務(wù)化，是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。一個優(yōu)秀的企業(yè)只有真誠守信，一切以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為準(zhǔn)繩，才能夠最終得到用戶認(rèn)可，贏得市場青睞，獲得更大發(fā)展。“誠信守信，真誠服務(wù)”是京唐公司贏得市場的“秘籍”。

狠抓用戶服務(wù)體系建設(shè)，不斷提升用戶技術(shù)服務(wù)能力。京唐公司樹立“產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)，用戶是最大領(lǐng)導(dǎo)”的理念，強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)、用戶技術(shù)研究能力建設(shè)，整合現(xiàn)有客戶服務(wù)力量，抽調(diào)有豐富現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)和較高技術(shù)水平的人員充實(shí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，完善客戶經(jīng)理、客戶代表、駐廠代表服務(wù)體系，形成一管到底的快速響應(yīng)機(jī)制。實(shí)施《客戶走訪制度》，及時了解用戶的個性化需求，解決用戶生產(chǎn)過程中的問題。借助首鋼銷售公司及中首公司的市場前沿力量，發(fā)揮集團(tuán)產(chǎn)品研發(fā)整體優(yōu)勢，成立產(chǎn)、銷、研一體化團(tuán)隊(duì)，共同推進(jìn)市場開發(fā)。為適應(yīng)產(chǎn)品推進(jìn)工作的需要，進(jìn)一步完善用戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)，京唐公司下發(fā)了《首鋼京唐鋼鐵聯(lián)合有限責(zé)任公司客戶代表管理規(guī)定》，擴(kuò)大客戶代表團(tuán)隊(duì)，規(guī)范用戶服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)，建立客戶代表管理體系，針對不同地域、不同產(chǎn)品設(shè)立客戶代表，將服務(wù)進(jìn)一步延伸到用戶。

在用戶服務(wù)過程中，京唐公司強(qiáng)化用戶溝通和渠道建設(shè)，以顧客為導(dǎo)向，加強(qiáng)了用戶走訪和調(diào)研。通過客戶走訪，了解用戶需求，為用戶解決了實(shí)際問題，建立了良好的溝通渠道。京唐公司每個月都按照走訪計(jì)劃，對用戶進(jìn)行走訪，對出現(xiàn)的情況和問題及時總結(jié)，認(rèn)真分析，制定整改措施落實(shí)改進(jìn)，并跟蹤改善效果。通過走訪，加強(qiáng)了京唐公司與用戶的聯(lián)系，建立了長期合作關(guān)系，做到了快速響應(yīng)客戶的需求。

為快速、高效開發(fā)高端汽車用鋼，技術(shù)開發(fā)人員將用戶的要求轉(zhuǎn)化為設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照ISO/TS16949體系開發(fā)流程，制定詳細(xì)的技術(shù)研發(fā)準(zhǔn)備和生產(chǎn)組織計(jì)劃。組織由首鋼技術(shù)研究院、京唐公司各相關(guān)作業(yè)部及質(zhì)檢監(jiān)督部參與的攻關(guān)團(tuán)隊(duì)，建立了完善的汽車板標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制體系。為了準(zhǔn)確識別用戶潛在質(zhì)量需求，京唐公司目前已整理出個性化質(zhì)量評審記錄200余份、客戶走訪報(bào)告和質(zhì)量需求調(diào)研報(bào)告280余份，梳理、固化用戶需求120余項(xiàng)。在某高端合資品牌汽車認(rèn)證過程中，用戶要求某一鋼種金相無帶狀組織。針對這一特殊需求，專項(xiàng)技術(shù)攻關(guān)小組經(jīng)過內(nèi)部充分討論后，一方面組織技術(shù)人員多次與用戶進(jìn)行技術(shù)交流，摸清用戶需求，另一方面在摸清京唐公司該鋼種帶狀組織控制情況基礎(chǔ)上，積極制定措施。經(jīng)過研究，京唐公司根據(jù)產(chǎn)線裝備特點(diǎn)，通過調(diào)整煉鋼過熱度、拉速，調(diào)整熱軋終軋溫度、冷卻模式、卷取溫度及冷軋退火溫度等關(guān)鍵工藝參數(shù)，先后進(jìn)行了6次試制，制取帶狀組織金相試樣280余個，最終摸索出了改善該鋼種帶狀組織的全流程生產(chǎn)方案，一舉攻克了難題，順利通過該鋼種認(rèn)證。以此為契機(jī)，京唐公司與用戶建立了定期技術(shù)交流機(jī)制，為繼續(xù)拓展其它鋼種認(rèn)證，提高市場份額打下了良好基礎(chǔ)。