9月份，河鋼石鋼銷售中心國貿(mào)公司印度代表處簽約量達(dá)到16000噸，比去年同期增長13000噸；1月~9月份，共開發(fā)新客戶17家，第三季度簽約合同數(shù)量近4萬噸。不過，回想2012年該公司印度代表處成立之初，每月的銷量僅有2000噸。銷量在短短3年間如此快速增長，他們是如何做到的？
融入當(dāng)?shù)赜眯呐囵B(yǎng)
2012年3月份，石鋼銷售中心國貿(mào)公司印度代表處成立，主要負(fù)責(zé)印度、馬來西亞、新加坡和巴基斯坦的海外銷售業(yè)務(wù)。成立之初，由于對(duì)市場和當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情還須進(jìn)一步了解，印度代表處的客戶開發(fā)工作舉步維艱，平均銷量連續(xù)幾個(gè)月只有2000噸左右。用石鋼銷售中心國貿(mào)公司經(jīng)理顧偉強(qiáng)的話說：“那會(huì)兒每月統(tǒng)計(jì)銷量時(shí)，印度代表處總是排倒數(shù)第一，大家都替他們著急。”但是，該代表處并沒有退縮，而是努力學(xué)習(xí)跟當(dāng)?shù)厝俗錾?，學(xué)習(xí)他們的英語發(fā)音，先融入到當(dāng)?shù)氐拇蟓h(huán)境中，再進(jìn)行客戶開發(fā)工作。
隨著對(duì)市場的逐步了解，他們發(fā)現(xiàn)，印度擁有非常完善的工業(yè)體系，本國生產(chǎn)的鋼材已經(jīng)基本滿足市場需求，進(jìn)口鋼材從客戶開發(fā)到產(chǎn)品價(jià)格都不占優(yōu)勢。所以，想要成功開發(fā)印度市場，不僅要有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，還要有符合市場行情的精準(zhǔn)定價(jià)。為此，該代表處轉(zhuǎn)變思路，將更多精力放在提高公司產(chǎn)品的知名度上。他們先總結(jié)出公司產(chǎn)品在印度市場的優(yōu)勢，再通過多種渠道廣泛接觸客戶、宣傳產(chǎn)品，認(rèn)真對(duì)待每一次可能合作的機(jī)會(huì)。石鋼銷售中心國貿(mào)公司印度代表處首席代表閆利波說：“那段時(shí)間，天天為業(yè)績發(fā)愁。不過，正是這讓我們明白，市場和客戶都要用心慢慢培養(yǎng)。”
適應(yīng)市場贏得機(jī)遇
海外銷售的一大特點(diǎn)就是周期長，談一個(gè)客戶可能需要幾個(gè)月，有的甚至需要幾年。印度市場對(duì)鋼材的冶煉技術(shù)和質(zhì)量有著近乎苛刻的要求，他們把國際通用的鋼種再細(xì)分為A、B、C、D四個(gè)鋼種，因此，在與客戶談判時(shí)，必須把所有技術(shù)數(shù)據(jù)都敲定，然后才能下生產(chǎn)訂單。為此，石鋼銷售中心國貿(mào)公司印度代表處經(jīng)常會(huì)因?yàn)榧夹g(shù)問題，與客戶進(jìn)行更長久的“拉鋸戰(zhàn)”。
例如，今年6月份，印度商用車產(chǎn)銷量最大的某集團(tuán)與石鋼簽訂了24噸試訂單。雖然只是試訂單，但閆利波他們還是非常開心。過去幾年，無論客戶有沒有訂單，石鋼銷售中心國貿(mào)公司印度代表處始終與該客戶保持著聯(lián)系。也許正是因?yàn)檫@份堅(jiān)持，客戶終于在去年11月份同意試用石鋼的產(chǎn)品，但同時(shí)也提出了苛刻的技術(shù)條件。“如果能把這家客戶攻下，我們的產(chǎn)品在印度市場的知名度會(huì)大幅提升，所以，再難也要干好。”閆利波說。經(jīng)過幾番談判，他們終于和客戶簽訂了技術(shù)協(xié)議。為了保證產(chǎn)品數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確，閆利波放棄休息時(shí)間，認(rèn)真將客戶長達(dá)二三十頁的英文技術(shù)協(xié)議全部翻譯成中文，再與公司技術(shù)部門進(jìn)行細(xì)節(jié)方面的協(xié)商，并不斷就協(xié)議中的細(xì)節(jié)進(jìn)行雙向協(xié)調(diào)。經(jīng)過近半年的談判、協(xié)調(diào)，最終，客戶下了產(chǎn)品試訂單，使雙方合作又向前邁進(jìn)了一步。“這家客戶的成功開發(fā)，為我們下一步開發(fā)印度市場的高端客戶奠定了良好基礎(chǔ)。我們與其抱怨市場不盡如人意，不如努力去適應(yīng)市場，讓自己擁有更多主動(dòng)權(quán)，才能最終贏得客戶認(rèn)可。”閆利波說。
由點(diǎn)到線橫向“結(jié)網(wǎng)”
“印度代表處業(yè)績的提升與他們深層次了解市場是分不開的。他們實(shí)行的由點(diǎn)到線、再將線結(jié)成網(wǎng)的銷售模式非常符合市場特點(diǎn)，取得了非常好的效果。”顧偉強(qiáng)說。
這還要從目前印度最大的油鋼桿生產(chǎn)制造公司說起。這家客戶是石鋼銷售中心國貿(mào)公司印度代表處的高端客戶之一，目前，其99%的鋼材訂單出自石鋼。石鋼銷售中心國貿(mào)公司印度代表處在與該客戶的交往中，發(fā)現(xiàn)該公司的很多鍛造零件都是由下游生產(chǎn)廠加工生產(chǎn)的。如果能把業(yè)務(wù)延伸到這部分市場，那么石鋼產(chǎn)品在印度市場所占的份額將有較大提升。帶著這樣的想法和具體策劃方案，閆利波與該公司總經(jīng)理進(jìn)行了一次深入談判，站在客戶的角度，詳細(xì)分析了這個(gè)方案從控制貨源價(jià)格到提高供貨速度等方面能帶給客戶的利益。最終，客戶同意了他們的方案，目前，正逐步要求其供貨商使用石鋼產(chǎn)品。就這樣，石鋼銷售中心國貿(mào)公司印度代表處以該公司為點(diǎn)，再以其供貨商為線進(jìn)行延伸開發(fā)，最后根據(jù)實(shí)際情況將幾條線繼續(xù)延伸或橫向“結(jié)網(wǎng)”串聯(lián)，進(jìn)而使石鋼產(chǎn)品在印度市場的銷量穩(wěn)步增長。
“海外市場帶有很多地方性特點(diǎn)，我們只有在不斷摸索中去解讀市場，才能總結(jié)出符合市場的營銷策略，讓客戶認(rèn)可我們。”閆利波說。正是憑著這份執(zhí)著，該代表處的業(yè)績從倒數(shù)第一搖身變?yōu)楝F(xiàn)在的銷售冠軍。10月份，為了保證供應(yīng)印度市場的訂單按時(shí)交貨，閆利波在石鋼京誠公司“潛伏”了半個(gè)多月，每天都在生產(chǎn)一線跟蹤產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)訂單中的技術(shù)性問題就及時(shí)溝通。閆利波告訴筆者：“這批訂單數(shù)量大，時(shí)間急，技術(shù)要求嚴(yán)格。為了縮短中間的溝通環(huán)節(jié)，我們選擇直接到生產(chǎn)一線進(jìn)行現(xiàn)場溝通。目前，公司上下都在推進(jìn)大客戶經(jīng)理制。我們?cè)阡N售過程中更要轉(zhuǎn)變思維，多站在客戶的立場上去思考問題、解決問題，才能最終實(shí)現(xiàn)雙贏。”