今年以來，河北鋼鐵集團(tuán)宣鋼公司緊緊圍繞2015年“全面盈利”目標(biāo)，以“普轉(zhuǎn)優(yōu)”全面落地為核心，深入對標(biāo)并學(xué)習(xí)石鋼、舞鋼銷售模式和經(jīng)驗，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，適時成立銷售分公司、國貿(mào)分公司、直銷公司、技術(shù)中心（產(chǎn)品開發(fā)部）四大銷售主體，通過實施“品種調(diào)整、結(jié)構(gòu)調(diào)整、質(zhì)量提升”三項產(chǎn)品提價策略，全力以赴提高產(chǎn)品創(chuàng)效能力。
今年一季度，宣鋼共開發(fā)SAE1006Cr、SAE1022ATi等20余個新品種，先后開拓了14個新的市場，銷售量完成12.01萬噸，較去年第四季度提高172%，營銷工作實現(xiàn)了新突破。
對于未來營銷工作的發(fā)展方向，宣鋼董事長、黨委書記謝海深表示，宣鋼要按照產(chǎn)品市場定位和品牌定位，建立起銷售經(jīng)理和用戶綁定的銷售模式，一條生產(chǎn)線對應(yīng)的是什么行業(yè)、哪幾個固定客戶、誰來負(fù)責(zé)、誰來優(yōu)化等，都要持續(xù)推進(jìn)，切實提升宣鋼產(chǎn)品的核心競爭力，推進(jìn)“普轉(zhuǎn)優(yōu)”全面落地。
得渠道者得市場
得渠道者得市場，為滿足客戶個性化需求，宣鋼迅速轉(zhuǎn)變思路，加強營銷隊伍建設(shè)，將優(yōu)秀人才配置到營銷隊伍中去，通過各銷售單元業(yè)務(wù)員深入市場、主動走訪下游用戶，了解市場需求。在集團(tuán)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，宣鋼公司利用海外銷售渠道優(yōu)勢，擴大產(chǎn)品出口，細(xì)分市場、品種、區(qū)域，科學(xué)進(jìn)行用戶分級，施行客戶“分類管理”“兩級服務(wù)”（產(chǎn)線單元級、公司級）和“大客戶經(jīng)理制”，以質(zhì)量保障、合同兌現(xiàn)和客戶服務(wù)為核心，建立起快速響應(yīng)聯(lián)動機制，提高營銷系統(tǒng)綜合服務(wù)能力和水平。
“以前在科室重在管理，現(xiàn)在到產(chǎn)品開發(fā)部后側(cè)重于服務(wù)。”宣鋼技術(shù)中心產(chǎn)品開發(fā)部型鋼科銷售員張華談起目前的工作顯得格外有底氣，“我主要負(fù)責(zé)型鋼產(chǎn)品發(fā)貨及售后服務(wù)工作，唯有重點做好橋梁角鋼、耐低溫角鋼市場開拓工作，不斷開發(fā)新用戶，才能不斷提升宣鋼產(chǎn)品的知名度和美譽度。”
據(jù)悉，一季度以來，宣鋼直銷公司按照河北鋼鐵集團(tuán)轉(zhuǎn)變營銷理念，創(chuàng)新營銷服務(wù)模式，培育渠道優(yōu)勢的新要求，加快營銷模式由“普鋼”向“優(yōu)鋼”轉(zhuǎn)型，把營銷團(tuán)隊真正打造為市場團(tuán)隊，著力開發(fā)戰(zhàn)略性強、忠誠度高的用戶群體，全面提高產(chǎn)品競爭力，把市場主動權(quán)牢牢把握在自己手中。
按照“貼近市場、服務(wù)用戶”的原則，依托河北鋼鐵集團(tuán)電子商務(wù)平臺，宣鋼認(rèn)真研判市場走勢，實施現(xiàn)貨廠庫直發(fā)模式，進(jìn)一步降低了物流成本，僅3月、4月已銷售現(xiàn)貨鋼材2萬余噸，超額完成既定目標(biāo)任務(wù)。此外，內(nèi)蒙古公司、廣州公司、上海工貿(mào)公司等銷售單元各項工作也在有序進(jìn)行中。
關(guān)鍵待遇放在關(guān)鍵崗位
讓銷售人員積極性高漲的機制就是營銷人員獎勵與考核新政策。宣鋼制定銷售人員激勵機制，依據(jù)“把關(guān)鍵的待遇、收入放到關(guān)鍵崗位”的原則，充分凸顯銷售的龍頭地位，大幅度將營銷人員的收入與營銷業(yè)績掛鉤，極大地激發(fā)和調(diào)動了營銷人員的積極性。
“我們每名銷售人員都建立了相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任制，實施星級業(yè)務(wù)員考核辦法。”宣鋼直銷公司北京貿(mào)易公司銷售員王志強說。該公司在全體銷售業(yè)務(wù)人員中設(shè)定1~5個星級，每年銷售業(yè)務(wù)人員起點均為一星級，星級評定每月進(jìn)行一次考核，每季度進(jìn)行一次評定，銷售業(yè)務(wù)人員的星級有效期為一年，同時對取得五星級的業(yè)務(wù)員授予“金牌業(yè)務(wù)員”稱號，每月獎勵1000元，且次年前三個月延續(xù)享受五星級的業(yè)務(wù)員待遇。王志強告訴記者：“星級獎勵是對一線銷售人員自身價值的高度認(rèn)可，現(xiàn)在比在機關(guān)科室的時候拿得多，有時甚至比車間主任還要高！”
營銷也需要技術(shù)“加成”
與此同時，宣鋼技術(shù)系統(tǒng)開展系列攻關(guān)，焊接用鋼等重點品種質(zhì)量達(dá)到了國內(nèi)產(chǎn)品一流水平，受到客戶青睞，訂單逐月增加；在圓鋼、硬線、焊絲焊線、冷鐓等系列鋼種冶煉環(huán)節(jié)優(yōu)化轉(zhuǎn)爐工藝，提高鋼水純凈度；優(yōu)化耐材質(zhì)量，達(dá)到品種鋼生產(chǎn)要求。“我們通過優(yōu)化77MnCr、80MnCr等品種的軋制工藝，減少了鑄坯偏析造成的拉拔斷，優(yōu)化ER70S-6軋后緩冷工藝，有效改善了ER70S-6的拉拔性能。”宣鋼技術(shù)中心鋼后技術(shù)研究室高級工程師張燕平說。
今年以來，宣鋼技術(shù)系統(tǒng)管理前移，技術(shù)人員深入產(chǎn)線，開展一系列攻關(guān)活動，產(chǎn)品質(zhì)量滿足了客戶個性化和多樣化需求。硬線品種通過開展質(zhì)量攻關(guān)，60號、65號、70號、75號硬線產(chǎn)品質(zhì)量明顯提升。77MnCr、80MnCr工藝優(yōu)化前存在2~3級網(wǎng)狀滲碳體，優(yōu)化后網(wǎng)狀滲碳體不高于1級，提高了拉拔性能。焊條用鋼H08A通過開展合理控制氧活度、解決成品硅含量超標(biāo)問題攻關(guān)，有效穩(wěn)定了內(nèi)部成分。圓鋼產(chǎn)品通過優(yōu)化轉(zhuǎn)爐底吹工藝，解決了圓鋼因氣體含量高造成下游用戶加工硬化開裂的問題；通過更換、調(diào)整輥道、輥子，減少了圓鋼波浪彎曲缺陷。“今年要把宣鋼產(chǎn)品推向全國，百分之百地完成公司下達(dá)的品種鋼銷售任務(wù)。”宣鋼技術(shù)中心常務(wù)副主任沈俊杰說。
大單小單都要做好服務(wù)
客戶就是上帝，宣鋼不斷地做好產(chǎn)品售前、售后的服務(wù)與跟蹤，提高客戶滿意度和忠誠度，提升宣鋼產(chǎn)品的美譽度和創(chuàng)效能力，確保效益最大化。
今年以來，宣鋼銷售系統(tǒng)積極轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，對接終端客戶，深入市場調(diào)研，掌握產(chǎn)品在用戶使用過程中出現(xiàn)的問題并采取解決措施。“沒有想到你們接了我們300噸小訂單，不但質(zhì)量過硬，服務(wù)還好，以后我們要貨要優(yōu)先考慮你們。”無錫市順天鐵塔器材制造有限公司業(yè)務(wù)員小劉說。
“無論訂單大小，我們都要將用戶的需求放在首位，用誠信與滿意服務(wù)打動客戶，贏得市場。”宣鋼銷售分公司銷售服務(wù)科負(fù)責(zé)人李亞軍說。一季度，宣鋼硬線產(chǎn)品在鞏固天津市場直供的基礎(chǔ)上，相繼成功開拓成都、南通、保定、寧波、杭州市場，圓鋼產(chǎn)品先后打開了河北、天津、內(nèi)蒙等市場。
今年一季度，宣鋼共開發(fā)SAE1006Cr、SAE1022ATi等20余個新品種，先后開拓了14個新的市場，銷售量完成12.01萬噸，較去年第四季度提高172%，營銷工作實現(xiàn)了新突破。
對于未來營銷工作的發(fā)展方向，宣鋼董事長、黨委書記謝海深表示，宣鋼要按照產(chǎn)品市場定位和品牌定位，建立起銷售經(jīng)理和用戶綁定的銷售模式，一條生產(chǎn)線對應(yīng)的是什么行業(yè)、哪幾個固定客戶、誰來負(fù)責(zé)、誰來優(yōu)化等，都要持續(xù)推進(jìn)，切實提升宣鋼產(chǎn)品的核心競爭力，推進(jìn)“普轉(zhuǎn)優(yōu)”全面落地。
得渠道者得市場
得渠道者得市場，為滿足客戶個性化需求，宣鋼迅速轉(zhuǎn)變思路，加強營銷隊伍建設(shè)，將優(yōu)秀人才配置到營銷隊伍中去，通過各銷售單元業(yè)務(wù)員深入市場、主動走訪下游用戶，了解市場需求。在集團(tuán)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，宣鋼公司利用海外銷售渠道優(yōu)勢，擴大產(chǎn)品出口，細(xì)分市場、品種、區(qū)域，科學(xué)進(jìn)行用戶分級，施行客戶“分類管理”“兩級服務(wù)”（產(chǎn)線單元級、公司級）和“大客戶經(jīng)理制”，以質(zhì)量保障、合同兌現(xiàn)和客戶服務(wù)為核心，建立起快速響應(yīng)聯(lián)動機制，提高營銷系統(tǒng)綜合服務(wù)能力和水平。
“以前在科室重在管理，現(xiàn)在到產(chǎn)品開發(fā)部后側(cè)重于服務(wù)。”宣鋼技術(shù)中心產(chǎn)品開發(fā)部型鋼科銷售員張華談起目前的工作顯得格外有底氣，“我主要負(fù)責(zé)型鋼產(chǎn)品發(fā)貨及售后服務(wù)工作，唯有重點做好橋梁角鋼、耐低溫角鋼市場開拓工作，不斷開發(fā)新用戶，才能不斷提升宣鋼產(chǎn)品的知名度和美譽度。”
據(jù)悉，一季度以來，宣鋼直銷公司按照河北鋼鐵集團(tuán)轉(zhuǎn)變營銷理念，創(chuàng)新營銷服務(wù)模式，培育渠道優(yōu)勢的新要求，加快營銷模式由“普鋼”向“優(yōu)鋼”轉(zhuǎn)型，把營銷團(tuán)隊真正打造為市場團(tuán)隊，著力開發(fā)戰(zhàn)略性強、忠誠度高的用戶群體，全面提高產(chǎn)品競爭力，把市場主動權(quán)牢牢把握在自己手中。
按照“貼近市場、服務(wù)用戶”的原則，依托河北鋼鐵集團(tuán)電子商務(wù)平臺，宣鋼認(rèn)真研判市場走勢，實施現(xiàn)貨廠庫直發(fā)模式，進(jìn)一步降低了物流成本，僅3月、4月已銷售現(xiàn)貨鋼材2萬余噸，超額完成既定目標(biāo)任務(wù)。此外，內(nèi)蒙古公司、廣州公司、上海工貿(mào)公司等銷售單元各項工作也在有序進(jìn)行中。
關(guān)鍵待遇放在關(guān)鍵崗位
讓銷售人員積極性高漲的機制就是營銷人員獎勵與考核新政策。宣鋼制定銷售人員激勵機制，依據(jù)“把關(guān)鍵的待遇、收入放到關(guān)鍵崗位”的原則，充分凸顯銷售的龍頭地位，大幅度將營銷人員的收入與營銷業(yè)績掛鉤，極大地激發(fā)和調(diào)動了營銷人員的積極性。
“我們每名銷售人員都建立了相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任制，實施星級業(yè)務(wù)員考核辦法。”宣鋼直銷公司北京貿(mào)易公司銷售員王志強說。該公司在全體銷售業(yè)務(wù)人員中設(shè)定1~5個星級，每年銷售業(yè)務(wù)人員起點均為一星級，星級評定每月進(jìn)行一次考核，每季度進(jìn)行一次評定，銷售業(yè)務(wù)人員的星級有效期為一年，同時對取得五星級的業(yè)務(wù)員授予“金牌業(yè)務(wù)員”稱號，每月獎勵1000元，且次年前三個月延續(xù)享受五星級的業(yè)務(wù)員待遇。王志強告訴記者：“星級獎勵是對一線銷售人員自身價值的高度認(rèn)可，現(xiàn)在比在機關(guān)科室的時候拿得多，有時甚至比車間主任還要高！”
營銷也需要技術(shù)“加成”
與此同時，宣鋼技術(shù)系統(tǒng)開展系列攻關(guān)，焊接用鋼等重點品種質(zhì)量達(dá)到了國內(nèi)產(chǎn)品一流水平，受到客戶青睞，訂單逐月增加；在圓鋼、硬線、焊絲焊線、冷鐓等系列鋼種冶煉環(huán)節(jié)優(yōu)化轉(zhuǎn)爐工藝，提高鋼水純凈度；優(yōu)化耐材質(zhì)量，達(dá)到品種鋼生產(chǎn)要求。“我們通過優(yōu)化77MnCr、80MnCr等品種的軋制工藝，減少了鑄坯偏析造成的拉拔斷，優(yōu)化ER70S-6軋后緩冷工藝，有效改善了ER70S-6的拉拔性能。”宣鋼技術(shù)中心鋼后技術(shù)研究室高級工程師張燕平說。
今年以來，宣鋼技術(shù)系統(tǒng)管理前移，技術(shù)人員深入產(chǎn)線，開展一系列攻關(guān)活動，產(chǎn)品質(zhì)量滿足了客戶個性化和多樣化需求。硬線品種通過開展質(zhì)量攻關(guān)，60號、65號、70號、75號硬線產(chǎn)品質(zhì)量明顯提升。77MnCr、80MnCr工藝優(yōu)化前存在2~3級網(wǎng)狀滲碳體，優(yōu)化后網(wǎng)狀滲碳體不高于1級，提高了拉拔性能。焊條用鋼H08A通過開展合理控制氧活度、解決成品硅含量超標(biāo)問題攻關(guān)，有效穩(wěn)定了內(nèi)部成分。圓鋼產(chǎn)品通過優(yōu)化轉(zhuǎn)爐底吹工藝，解決了圓鋼因氣體含量高造成下游用戶加工硬化開裂的問題；通過更換、調(diào)整輥道、輥子，減少了圓鋼波浪彎曲缺陷。“今年要把宣鋼產(chǎn)品推向全國，百分之百地完成公司下達(dá)的品種鋼銷售任務(wù)。”宣鋼技術(shù)中心常務(wù)副主任沈俊杰說。
大單小單都要做好服務(wù)
客戶就是上帝，宣鋼不斷地做好產(chǎn)品售前、售后的服務(wù)與跟蹤，提高客戶滿意度和忠誠度，提升宣鋼產(chǎn)品的美譽度和創(chuàng)效能力，確保效益最大化。
今年以來，宣鋼銷售系統(tǒng)積極轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，對接終端客戶，深入市場調(diào)研，掌握產(chǎn)品在用戶使用過程中出現(xiàn)的問題并采取解決措施。“沒有想到你們接了我們300噸小訂單，不但質(zhì)量過硬，服務(wù)還好，以后我們要貨要優(yōu)先考慮你們。”無錫市順天鐵塔器材制造有限公司業(yè)務(wù)員小劉說。
“無論訂單大小，我們都要將用戶的需求放在首位，用誠信與滿意服務(wù)打動客戶，贏得市場。”宣鋼銷售分公司銷售服務(wù)科負(fù)責(zé)人李亞軍說。一季度，宣鋼硬線產(chǎn)品在鞏固天津市場直供的基礎(chǔ)上，相繼成功開拓成都、南通、保定、寧波、杭州市場，圓鋼產(chǎn)品先后打開了河北、天津、內(nèi)蒙等市場。