今年前10個(gè)月，河北鋼鐵集團(tuán)唐鋼熱軋部熱軋板卷產(chǎn)品出口逐月保持高增長(zhǎng)，其中2.0mm以下薄規(guī)格產(chǎn)品占熱板出口量的50%以上。10月份，唐鋼熱軋部1700mm熱軋板卷生產(chǎn)線首次成功軋制出1.40×1250mm，鋼種為SS400的薄規(guī)格熱軋板卷，刷新了該生產(chǎn)線自2007年投產(chǎn)以來(lái)，軋制最薄規(guī)格熱軋板卷的紀(jì)錄。

唐鋼熱軋部在差異化競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，在有限的時(shí)間內(nèi)打出自己品牌的拳頭產(chǎn)品和特色產(chǎn)品，不斷占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大份額、贏得效益。差異化競(jìng)爭(zhēng)究竟是怎樣為唐鋼熱軋部帶來(lái)豐厚的效益，又是怎樣在大環(huán)境不景氣的前提下突破重圍、獨(dú)樹(shù)一幟？近日，筆者走訪唐鋼熱軋部，掀開(kāi)了差異化競(jìng)爭(zhēng)的神秘面紗。

低成本構(gòu)筑產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)

據(jù)介紹，唐鋼熱軋部現(xiàn)有1810mm、1700mm兩條熱軋板卷生產(chǎn)線。從2012年下半年至今，該部進(jìn)行了唐鋼發(fā)展歷史上最大的工藝和設(shè)備改造，改造后的1810生產(chǎn)線有許多工藝上的優(yōu)勢(shì)，板坯厚度薄、脫碳少、拉速高、偏析小等，特別適合無(wú)取向電工鋼以及高碳鋼的生產(chǎn)。在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下，熱軋板卷產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)極不穩(wěn)定，有時(shí)甚至為零，而不斷改進(jìn)的1810mm熱軋生產(chǎn)線有著很強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)，這是該部構(gòu)筑產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要基礎(chǔ)。

今年以來(lái)，唐鋼熱軋部以產(chǎn)品大綱為依托，以用戶(hù)需求為方向，成立了“提高薄規(guī)格產(chǎn)品質(zhì)量”、“提高薄規(guī)格軋制穩(wěn)定性”、“高端品種鋼產(chǎn)品研發(fā)”等專(zhuān)項(xiàng)課題組，相關(guān)車(chē)間、科室密切配合，促進(jìn)了兩條生產(chǎn)線設(shè)備功能、產(chǎn)品品種調(diào)試工作的全面完成，不斷加大薄規(guī)格產(chǎn)品試軋力度，提高薄規(guī)格產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性。此外，課題組還與唐鋼相關(guān)部門(mén)緊密結(jié)合，科學(xué)安排生產(chǎn)計(jì)劃，穩(wěn)定生產(chǎn)節(jié)奏，完善工藝制度，促進(jìn)了高端產(chǎn)品研發(fā)工作順利進(jìn)行，全力實(shí)現(xiàn)品種創(chuàng)效。近日，厚度為0.8mm薄規(guī)格產(chǎn)品，在1810mm熱軋生產(chǎn)線成功軋制完成，標(biāo)志著唐鋼減薄攻關(guān)和新品種開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)了歷史性突破。隨后，1810mm熱軋生產(chǎn)線又相繼開(kāi)發(fā)出高碳鋼、無(wú)取向電工鋼等高端產(chǎn)品。

例如，高碳鋼65Mn，國(guó)內(nèi)相同或相近的多條熱軋板卷生產(chǎn)線，只能生產(chǎn)2.5mm以及以上厚度的產(chǎn)品，而唐鋼熱軋部1810mm生產(chǎn)線已經(jīng)成功軋制出1.5mm的板卷，并且現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了2.0mm以下規(guī)格熱軋板卷的大批量穩(wěn)定生產(chǎn)；耐候鋼系列的集裝箱板用鋼Q355GNH已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了1.2mm~4.5mm多個(gè)厚度規(guī)格的全覆蓋。“我們可以向集裝箱板用戶(hù)鄭重承諾：在完全保證集裝箱質(zhì)量的前提下，用熱軋板卷代替價(jià)格較貴的冷軋板卷，噸鋼可為用戶(hù)節(jié)約制造成本數(shù)百元。這正是我們和國(guó)內(nèi)同行業(yè)相比明顯的差異化優(yōu)勢(shì)。”該部有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴筆者。

圍繞用戶(hù)構(gòu)建差異化營(yíng)銷(xiāo)體系

唐鋼熱軋部有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴筆者，該部之前不久接待了國(guó)內(nèi)某薄規(guī)格用戶(hù)的來(lái)訪，之前他們從未使用過(guò)1.2mm厚的薄規(guī)格熱軋板卷，都是用冷軋板卷進(jìn)行生產(chǎn)。該部的營(yíng)銷(xiāo)人員向他們介紹了本部熱板的生產(chǎn)工藝流程，并展示了1.0mm、1.2mm厚的料片。“如果檢驗(yàn)數(shù)據(jù)合格，我們將使用唐鋼的熱板1.2毫米的熱軋板卷代替冷軋板卷。”誠(chéng)摯熱情的服務(wù)，讓用戶(hù)流露出與唐鋼熱軋部合作的決心。“作為一種工業(yè)產(chǎn)品，用戶(hù)對(duì)熱軋板卷的購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)理性選擇的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，吸引用戶(hù)的往往不僅是產(chǎn)品的某一個(gè)特性，而是產(chǎn)品各方面特性，特別是售后服務(wù)等因素在用戶(hù)心目中的綜合得分。”該負(fù)責(zé)人深有體會(huì)。

嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)下，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求越來(lái)越高，特別是差異化需求越來(lái)越多。“有一家天津的用戶(hù)之前打來(lái)電話(huà)反饋說(shuō)，平整分卷車(chē)間生產(chǎn)的鋼種為Q195，寬度1520mm，厚度1.5mm的一個(gè)鋼卷，尾部40米以后有輕微的壓痕，建議平整分卷車(chē)間在以后的生產(chǎn)中重點(diǎn)關(guān)注鋼卷尾部的表面質(zhì)量。”該部平整分卷車(chē)間技術(shù)員李建君說(shuō)，“國(guó)內(nèi)一些用戶(hù)在使用我們的產(chǎn)品后，把自己的想法和體會(huì)，作為建議及時(shí)反饋給我們。我們把這些來(lái)自終端用戶(hù)的真實(shí)信息，當(dāng)做下一步優(yōu)化工藝、提升產(chǎn)品質(zhì)量的推進(jìn)器。”

與研制全新產(chǎn)品相比，差異化產(chǎn)品改進(jìn)與研發(fā)的速度要快得多，而且市場(chǎng)用戶(hù)接納速度也快得多，能夠給企業(yè)迅速帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，是一種“短平快”式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。根據(jù)眾多用戶(hù)帶來(lái)的最寶貴的建議，該部近期從生產(chǎn)組織和技術(shù)管理上做了一系列的改進(jìn)與提升，以不斷滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)差異化產(chǎn)品的需求。

熱軋部全力推行“列車(chē)時(shí)刻表”式生產(chǎn)組織模式，針對(duì)不同品種、不同規(guī)格，制定出與各工序相匹配的生產(chǎn)組織模式，以保證產(chǎn)品質(zhì)量滿(mǎn)足用戶(hù)需求，提升產(chǎn)品創(chuàng)效能力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。在生產(chǎn)組織上，優(yōu)化生產(chǎn)組織模式，降低薄規(guī)格生產(chǎn)成本，減少過(guò)渡材，提高薄規(guī)格產(chǎn)量；在技術(shù)管理上，進(jìn)一步推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，通過(guò)提高鑄機(jī)設(shè)備精度，合理控制擺剪及拉矯的冷卻強(qiáng)度及增加板坯表面積水吹掃裝置等，確保坯形質(zhì)量及鑄坯的入爐溫度；通過(guò)修改和優(yōu)化軋輥磨削工藝參數(shù)，保證了薄規(guī)格熱軋板卷的板形和平整生產(chǎn)線成材率。

“與先進(jìn)的企業(yè)相比，我們對(duì)用戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系還處于起步階段，仍然很不成熟。但是我們已經(jīng)從觀念上認(rèn)識(shí)到，隨著裝備和產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越小，未來(lái)企業(yè)間的差異化競(jìng)爭(zhēng)就體現(xiàn)在服務(wù)上。做市場(chǎng)不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)的是圍繞產(chǎn)品的配套服務(wù)，為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。單純的價(jià)廉物美已經(jīng)不再構(gòu)成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。”熱軋部領(lǐng)導(dǎo)坦言。