“實(shí)在不好意思，最近有些忙。今天剛從德州市場回來，針對近期新開發(fā)的高強(qiáng)度級別焊絲XZJ55和XGH70產(chǎn)品，進(jìn)行客戶回訪，了解產(chǎn)品加工使用情況，進(jìn)行與客戶的意見交流反饋，以便對工藝進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，確保下次供貨讓客戶更加滿意。”一說起工作，他似乎有說不完的話。

憑借著這份駕馭市場的自信和篤定，1月~4月份，孫先焦和他所在的團(tuán)隊(duì)攜手開發(fā)了河南恒星鋼纜股份有限公司、保定國地商貿(mào)有限公司等4家新客戶，銷量達(dá)到22.11萬噸，同比提高36.72%，出色的工作業(yè)績?yōu)閷O先焦贏得了首屆“河鋼集團(tuán)十大營銷先鋒”的光榮稱號。

“閉環(huán)營銷”擴(kuò)大市場“朋友圈”

“客戶對產(chǎn)線和產(chǎn)品的信任絕不是一朝一夕建立起來的，只有深度對接客戶需求，將‘產(chǎn)品研發(fā)—品牌傳播—渠道建設(shè)—售后服務(wù)’四大環(huán)節(jié)打造成一個閉環(huán)，才能在與用戶溝通中深度把握用戶的習(xí)慣和需求，為客戶量身定做產(chǎn)品和服務(wù)，力爭做到精益求精，真正打通產(chǎn)線與市場的‘最后一公里’，斬獲開啟市場大門的‘金鑰匙’。”自2014年加入河鋼宣鋼技術(shù)中心優(yōu)線科這支平均年齡為32歲的年輕團(tuán)隊(duì)以來，3年的摸爬滾打讓孫先焦對開拓市場有了獨(dú)到的心得。而這心得的背后是一段令他記憶猶新的故事。

天津市場作為預(yù)應(yīng)力鋼絲、鋼絞線用盤條的主要銷售區(qū)域。開發(fā)初期，出于對產(chǎn)品質(zhì)量及供貨能力的懷疑，河鋼宣鋼硬線產(chǎn)品這張“生面孔”被多數(shù)客戶拒之門外，市場開拓一度陷入困境。

一次通過朋友的引薦，孫先焦結(jié)識了天津昊思源金屬材料有限公司負(fù)責(zé)人郭經(jīng)理，數(shù)次登門拜訪后，孫先焦的誠意打動了該客戶的心。“小孫，我們需要200噸強(qiáng)度級別為1100兆帕的定制化材料，而且必須保證加工不發(fā)生斷絲，愿不愿意試試？”郭經(jīng)理語氣中有疑慮，亦有期許。

訂單雖小，卻讓孫先焦看到了曙光。他決意將這筆“微單”作為天津市場“破冰”的突破口。孫先焦一頭扎進(jìn)客戶產(chǎn)線，深入研究生產(chǎn)裝備和加工工藝，為該客戶量身開發(fā)了70-1硬線。他還實(shí)時跟蹤產(chǎn)品后續(xù)使用情況，給予客戶技術(shù)服務(wù)和建議：“據(jù)我觀察，70-1產(chǎn)品在深加工過程中強(qiáng)度不足。為滿足使用，我們對產(chǎn)品強(qiáng)度升級，70-2產(chǎn)品正在加急生產(chǎn)中。”

孫先焦一針見血的分析和周到的服務(wù)讓郭經(jīng)理贊不絕口：“這筆生意太劃算了，不光收獲了定制化產(chǎn)品，還享受了免費(fèi)的技術(shù)指導(dǎo)，河鋼產(chǎn)品不僅質(zhì)量過硬，也讓我們感受到滿滿的誠意，再續(xù)訂500噸70-2產(chǎn)品！”

隨后，孫先焦及團(tuán)隊(duì)為該客戶提供了產(chǎn)銷研用一體化服務(wù)，在產(chǎn)線與客戶間建立了一面“回聲墻”，把客戶的極致需求帶到產(chǎn)線，把產(chǎn)線的高端產(chǎn)品回饋給客戶。他們先后研發(fā)出70-2、75#、75-Cr、77MnCr、80MnCr、82B等定制化產(chǎn)品，并動態(tài)跟蹤反饋客戶加工情況，不斷優(yōu)化工藝。幾輪下來，“一對一”定制化生產(chǎn)和“一站式”個性化服務(wù)成功打動了客戶，也成為倒逼客戶產(chǎn)線工藝優(yōu)化升級的“助推力”。在孫先焦的建議下，該客戶對拉拔設(shè)備進(jìn)行了升級改造，拉拔速度由4米/秒提高到6米/秒，大大提高了作業(yè)率，經(jīng)濟(jì)效益顯著提高，在保證產(chǎn)品伸直性的同時降低了穩(wěn)定化溫度，節(jié)省了耗電量，降低了加工成本。

2016年，天津昊思源金屬材料有限公司產(chǎn)線與河鋼宣鋼高線生產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)匹配和對接，月穩(wěn)定供貨量達(dá)到5000噸。同時，通過該客戶在業(yè)界的推介，河鋼宣鋼硬線產(chǎn)品在天津市場全面鋪開，預(yù)應(yīng)力鋼絞線用鋼SWRH82B產(chǎn)品銷往天津銀龍預(yù)應(yīng)力材料有限公司、中興盛達(dá)鋼業(yè)有限公司、天津春鵬預(yù)應(yīng)力鋼絞線有限公司等多家知名企業(yè)，并在天津市場與榮鋼和澳森形成“三足鼎立”的局面。

“大數(shù)據(jù)”管控提升營銷“含金量”

“4月份，我們?yōu)槿A北重點(diǎn)客戶累計(jì)生產(chǎn)ф8毫米、ф10毫米、ф12毫米3種規(guī)格20Mn2A圓環(huán)鏈鋼2070噸。質(zhì)量穩(wěn)定是銷量提升的基礎(chǔ)，大家一定要把工藝管控?cái)?shù)據(jù)化、操作標(biāo)準(zhǔn)化，讓圓環(huán)鏈鋼客戶成為我們的‘回頭客’。”5月12日，河鋼宣鋼線材事業(yè)部線材作業(yè)二區(qū)早會上，孫先焦向職工細(xì)致布置著重點(diǎn)工作。

20Mn2A圓環(huán)鏈用熱軋盤條廣泛用于礦山、起重機(jī)及船用鏈等，具有良好的強(qiáng)度、韌性和耐磨性，是河鋼宣鋼推進(jìn)產(chǎn)品高端化的重要產(chǎn)品。如何讓“拳頭”產(chǎn)品成功俘獲客戶的“芳心”絕非易事。為了實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)管控，那段日子，孫先焦餓了，就在主控室泡袋方便面解決溫飽；困了，就拿濕毛巾擦擦臉，接著翻閱資料，核對參數(shù)。

從冶煉到連鑄，從軋制到包裝，孫先焦和團(tuán)隊(duì)成員全面梳理、分析生產(chǎn)過程中可能影響產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的工藝、設(shè)備、管理等因素，收集整理工藝參數(shù)，分析工序短板，對參數(shù)進(jìn)行修正，針對轉(zhuǎn)爐終點(diǎn)控制、出鋼擋渣與鋼包渣層厚度控制、精煉渣堿度、中包鋼水過熱度、拉速、加熱制度、控軋控冷制度等關(guān)鍵質(zhì)量控制點(diǎn)建立相關(guān)數(shù)據(jù)表，通過數(shù)據(jù)表指導(dǎo)工藝優(yōu)化與生產(chǎn)，達(dá)到產(chǎn)品滿足客戶使用的最終目的。

功夫不負(fù)有心人，這些“接地氣”的第一手資料，為產(chǎn)品的批量生產(chǎn)提供了寶貴的理論依據(jù)。ф8毫米、ф10毫米、ф12毫米規(guī)格20Mn2A圓環(huán)鏈鋼完全滿足客戶對規(guī)格尺寸的要求，市場反饋良好。

孫先焦忙碌的腳步從未停止。“圓環(huán)鏈鋼從工藝技術(shù)、設(shè)備完善、料型控制等多方面都是全新內(nèi)容，工作還需細(xì)一步，再細(xì)一步。”他反復(fù)叮囑。翻開他隨身攜帶的筆記本，在20Mn2A圓環(huán)鏈鋼料型控制那頁，一組工藝控制數(shù)據(jù)清晰印入眼簾：“軋制工序，粗軋料型尺寸精度由0毫米~2毫米控制到0毫米~0.4毫米，中軋料型尺寸精度由0毫米~0.3毫米控制到0毫米~0.2毫米，進(jìn)一步縮小料型控制范圍。”

一陣急促的電話鈴聲響起：“我們對貴公司4月份供貨的產(chǎn)品質(zhì)量很滿意，再追加ф8毫米規(guī)格訂單300噸！”掛斷電話，孫先焦的臉上終于露出了久違的笑容。

“產(chǎn)品料型控制的穩(wěn)定性，取決于控制數(shù)據(jù)上下浮動范圍。浮動區(qū)間越小，控制精度越高，產(chǎn)品穩(wěn)定性就越好，用戶也會越滿意。”他眉宇間充滿自信。基于對產(chǎn)線裝備水平、品種結(jié)構(gòu)、用戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域流向、產(chǎn)品用途及售價等信息的全面梳理、分析，1月~4月份，孫先焦及其團(tuán)隊(duì)先后開發(fā)出高強(qiáng)度焊絲XZJ55、XGH70，冷鐓鋼SWRCH6A、40Cr，彈簧鋼65Mn等產(chǎn)品，高端產(chǎn)品比例達(dá)61.17%，同比提高19.36%。

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