市場開拓寸土必爭
“一直以來，家電行業(yè)是攀鋼冷軋產(chǎn)品的重要市場定位之一。”國貿(mào)成都分公司市場開拓小組組長殷建留說，隨著公司拓展西南市場這一營銷戰(zhàn)略目標的確定，開辟新的市場空間才是生存之道。
經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，我國房地產(chǎn)市場開始出現(xiàn)明顯的兩極分化現(xiàn)象。四川地區(qū)以成都為“龍頭”，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)以城市化建設為“鳳尾”，區(qū)域房地產(chǎn)“高燒不退”，各種鋼木門、工程門的產(chǎn)量隨之水漲船高，成為全國第二大門業(yè)生產(chǎn)地區(qū)。
自2014年起，殷建留帶著市場小組，采用“地毯式排查”的方式，逐一對四川周邊接近200余家大小門產(chǎn)品企業(yè)摸底排查，足跡遍布都江堰、郫縣、廣漢、遂寧等20多個地區(qū)，尋訪到規(guī)模企業(yè)90余家，并形成了完整、詳細的市場調研報告。市場小組在調研中發(fā)現(xiàn)，圍繞門業(yè)這塊“蛋糕”，國內(nèi)其他鋼廠早已在川內(nèi)割地而踞。攀鋼要進入這一領域，必須盡快謀求與具有影響力的廠家合作。
幸運的是，攀鋼多年來為一家機頂盒生產(chǎn)企業(yè)提供鍍鋅面板，保持了良好的合作關系。該企業(yè)于2014年逐步加大了對門業(yè)的資本投入，擁有專業(yè)生產(chǎn)線6條，日產(chǎn)高、中、低檔門10000余樘，是四川門業(yè)規(guī)模最大的企業(yè)之一。國貿(mào)成都分公司順著這條重要的合作渠道，推動攀鋼產(chǎn)品進入門業(yè)領域。
攀鋼產(chǎn)品雖然品質高，價格上卻不具有競爭優(yōu)勢。身處市場最前線的營銷人員面臨的難題是，如果不惜血本打價格戰(zhàn)爭奪客戶，會拉低攀鋼全線產(chǎn)品價格，得不償失。于是，他們提出針對四川門業(yè)這個細分的市場進行產(chǎn)品定位研究，建議根據(jù)門業(yè)的用材需求特點，開發(fā)專用的門業(yè)用鋼系列產(chǎn)品，針對不同的門業(yè)用戶訴求，提供滿足其要求的個性化產(chǎn)品，并制定了產(chǎn)品保供和定價方案，引導客戶由對價格的關注，轉為關注有利于客戶自身提高鋼材使用效率的“性價比”。營銷人員反復多次上門為客戶提出銷售方案，爭取到了試用機會。客戶在對比使用一段時間后，逐漸對攀鋼產(chǎn)品有了信任感。從此，攀鋼產(chǎn)品在門業(yè)領域，終于一寸一寸地贏得了市場地位。
服務降本抱團突圍
最近幾年，門業(yè)市場隨著全國各地房地產(chǎn)市場的拉動和城鎮(zhèn)居民防護意識的增強而迅速發(fā)展，如今已成為擁有2000多家生產(chǎn)企業(yè)和年產(chǎn)值200多億元的特色產(chǎn)業(yè)。目前，我國已成為世界上最大的門生產(chǎn)國和消費國。
門業(yè)的發(fā)展，對鋼材及金屬材料的需求快速遞增。因為門的制造大多離不開金屬材料，就是一扇普通的木質門，其中的門鎖、把手、鉸鏈、螺釘?shù)榷际怯?/span>不銹鋼及其它金屬材料制造的，鋼質門更是少不了鋼材。強勁的市場需求，為門業(yè)發(fā)展帶來了活力。而有遠見的企業(yè)都清楚地知道，產(chǎn)品想要滿足消費者需求，在保持低成本的基礎上，還必須使自己的產(chǎn)品質量高出消費者的需求等級。
國貿(mào)成都分公司市場小組的羅開忠長期為和樂門業(yè)做客戶服務工作，對和樂門業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)場和用鋼情況了如指掌。為了進一步提高攀鋼產(chǎn)品的競爭力，同時也為和樂門業(yè)技術降本、物流降本出謀劃策，羅開忠按照“服務項目化”的要求，與攀鋼用戶服務中心人員一起，就和樂門業(yè)關注的產(chǎn)品升級、物流優(yōu)化、品質整改、客戶生產(chǎn)線質量管控等方面制定了十余項服務方案，并落實和制定了雙方的責任人員及項目時間節(jié)點計劃，認真推進項目開展，使客戶的綜合成本較省外同行低了許多，得到了客戶的高度贊許。
“這個領域競爭激烈，不亞于戰(zhàn)場廝殺。”羅開忠說，攀鋼提供的門板用料面臨大型鋼廠的競爭，門框用料面臨民營鋼廠低成本冷軋窄帶鋼的競爭。我們做客戶服務，就是和自己的用戶站在一條戰(zhàn)壕里，一起打好成本和品質仗，如此才能突出重圍。
鞏固市場穩(wěn)扎穩(wěn)打
到目前為止，攀鋼已經(jīng)與川內(nèi)三大門業(yè)和樂、歐甲、凱達建立了長期伙伴關系。樹立起在門業(yè)領域的威望后，攀鋼又著手開始與四川步陽、王力等知名廠家建立關系，通過品種開發(fā)、技術服務、需求細分等增值服務，爭取在鞏固2016年市場份額的基礎上，努力提升門業(yè)用鋼銷量。
“我們在門業(yè)用鋼下一步的打算是穩(wěn)扎穩(wěn)打擴大戰(zhàn)果。”國貿(mào)成都分公司川北銷售服務中心市場代表王帥說，在川內(nèi)還有眾多的中小門廠分布在成都周邊及二三級城市，這些中小門廠的需求及采購更加個性化和零散化。為了使攀鋼產(chǎn)品能全面覆蓋四川區(qū)域內(nèi)客戶，國貿(mào)成都分公司正與積微物聯(lián)合作搭建服務平臺，通過渠道整合、電商交易、開平分條、物流配送、金融貿(mào)易等多種新型服務，充分有效地粘合各類客戶。
的確，市場勢力的角逐使得門業(yè)市場變化繁復，新情況層出不窮。最終，制門行業(yè)也會如同房地產(chǎn)一樣出現(xiàn)“兩級效益”，強者更強，弱者消亡。品牌競爭力越強，就越能夠在全國市場形成相對競爭力，也會在所在區(qū)域市場形成絕對競爭力。生存還是毀滅？攀鋼和戰(zhàn)略合作伙伴已經(jīng)做出了選擇。