親和市場(chǎng)，在市場(chǎng)中建立信任的合作伙伴關(guān)系，這是鄂鋼制氧廠構(gòu)建產(chǎn)銷一體化的一個(gè)謀略。與國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的慘烈競(jìng)爭(zhēng)一樣，制氧行業(yè)也遭遇著前所未有的困境，并且處于重新洗牌的狀況。
面對(duì)諸多經(jīng)營壓力，鄂鋼制氧廠主動(dòng)出擊，與客戶同盟，共同闖出了一條產(chǎn)銷新路。
今年1至6月份，生產(chǎn)氣體累計(jì)1.7117億立方米；平均綜合氧氣單耗7133千瓦時(shí)/萬立方米,比年初計(jì)劃(7253)降低120千瓦時(shí)/萬立方米；產(chǎn)品質(zhì)量合格率100%，氧氣平均凈放散率2.28%，同比降低8.13%；實(shí)現(xiàn)液體產(chǎn)品銷售收入1165萬元，工序利潤906.7萬元，同比增加527.5萬元，實(shí)現(xiàn)了效益最大化。
面對(duì)來之不易的業(yè)績，他們?cè)谏a(chǎn)經(jīng)營上是怎樣謀篇布局的？
規(guī)范市場(chǎng)培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶
在湖北區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，存在著不講市場(chǎng)規(guī)則的廠家，大打價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)一步惡化了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為了建立有序的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，鄂鋼制氧廠積極培養(yǎng)穩(wěn)定的客戶，并與之形成一個(gè)利益共同體，有效應(yīng)對(duì)了不良競(jìng)爭(zhēng)。
不斷凈化、優(yōu)化液體網(wǎng)絡(luò)客戶，穩(wěn)定內(nèi)部正常生產(chǎn)經(jīng)營秩序和外部市場(chǎng)，對(duì)違反國家法律法規(guī)和該廠管理制度、擾亂區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)客戶堅(jiān)決予以清退。
黃岡有兩家公司是鄂鋼制氧廠的長期客戶，他們主要從事氧氣的加工業(yè)務(wù)。一次，在鄂鋼醫(yī)院氧氣招投標(biāo)中，鄂鋼制氧廠與其中一家公司同臺(tái)競(jìng)標(biāo)，沒想到對(duì)方的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)。令鄂鋼制氧廠銷售人員不解的是，對(duì)方是從該廠購得的液氧進(jìn)行加工的瓶裝氧氣，綜合成本算下來高于競(jìng)標(biāo)價(jià)，這不符合市場(chǎng)常理。經(jīng)過調(diào)查分析，該公司采取短斤缺兩和以劣充優(yōu)的作法降低成本。最終，在今年4月底的再次招標(biāo)中，通過公平、公正的形式，鄂鋼制氧廠以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及低廉的價(jià)格重新贏得了鄂鋼醫(yī)院的市場(chǎng)。
在供貨過程中，黃岡的這家公司采取恐嚇和威脅等手段進(jìn)行阻擾。鄂鋼制氧廠銷售人員頂住巨大壓力，堅(jiān)持原則依法處置，于今年1月將其清除出了客戶圈。6月，又將這家公司的鄂州子公司清理出去。由此，鄂鋼制氧廠決定清除那些擾亂市場(chǎng)的客戶，切斷產(chǎn)品的供應(yīng)渠道。
如果說，清除不守規(guī)則的客戶是為了凈化市場(chǎng)，那么，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的客戶就意味著構(gòu)建全新的市場(chǎng)格局。
鄂鋼制氧廠主動(dòng)邀請(qǐng)信譽(yù)較好的三家公司前來共商長期合作事宜。友盛、瑞源、龍灃等公司提出的問題較為尖銳，一是產(chǎn)品的量波動(dòng)較大，經(jīng)常不能滿足對(duì)方的需求。二是銷售手續(xù)過于復(fù)雜，無形中增加了對(duì)方的成本投入。
聽到這樣的諍言，鄂鋼制氧廠廠長倪漢武表示：“我們一定要從改進(jìn)服務(wù)上下功夫，合理地減化程序，確保雙方效益最大化。”
該廠堅(jiān)持“顧客至上”的理念，通過對(duì)客戶的滿意度測(cè)評(píng)，了解客戶的心聲及愿望，重新制定管理制度，理順管理流程，新增了《氣(液)體產(chǎn)品銷售管理辦法》。重新制定發(fā)貨流程，一方面簡化流程、節(jié)省客戶時(shí)間，一方面降低客戶在運(yùn)輸過程中的安全風(fēng)險(xiǎn)，最大程度地方便客戶。
由于原先銷售機(jī)制的不同，每家公司都必須要派一名業(yè)務(wù)代表常駐鄂鋼，負(fù)責(zé)銷售單據(jù)傳遞及其他協(xié)調(diào)工作。每個(gè)月甚至各公司的老總都要親自過來銜接相關(guān)事項(xiàng)，無形中給對(duì)方增加了運(yùn)營成本。簡化程序后，鄂鋼制氧廠從元月份開始取消了業(yè)務(wù)代表收單據(jù)的環(huán)節(jié)，銷售發(fā)運(yùn)單、出廠證、其它票單票據(jù)，均由內(nèi)部員工辦理好后交給對(duì)方司機(jī)。
友盛公司的老總張先生稱：“原先每次來鄂鋼，心里直打鼓，能不能提到貨，一點(diǎn)底都沒有?，F(xiàn)在好了，有什么問題只需一個(gè)電話就可解決。”
為了實(shí)現(xiàn)快捷的銷售模式，該廠在信息化平臺(tái)上新建“銷售管理”模塊，使銷售管理過程條理清晰、實(shí)時(shí)反應(yīng)最新的銷售、發(fā)貨和結(jié)算信息、實(shí)現(xiàn)銷售和生產(chǎn)、財(cái)務(wù)以及客戶之間的相互監(jiān)督和制約。
鞏固市場(chǎng)深化戰(zhàn)略合作
以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足用戶的需要，是鄂鋼制氧廠一貫的追求。為了做到均衡發(fā)貨，該廠堅(jiān)持以整體計(jì)劃結(jié)合具體操作細(xì)化的原則，合理組織生產(chǎn)，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。他們利用貯罐液位和價(jià)格杠桿進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，從而提升產(chǎn)銷快速反應(yīng)和創(chuàng)效能力，既滿足客戶的需求，又保證了銷售效益最大化。
鄂鋼制氧廠分管銷售工作的許華說：“在滿足鄂鋼內(nèi)部的生產(chǎn)需求下，如何最大限度地滿足外部市場(chǎng)的需求？這的確是一個(gè)難題，只有做到均衡發(fā)貨，才能維護(hù)好客戶的利益。”為此，該廠在鄂鋼生產(chǎn)調(diào)整頻繁背景下，制定了相應(yīng)的產(chǎn)銷策略。一方面，根據(jù)每天的生產(chǎn)組織情況，排出銷售計(jì)劃，在保供富余的前提下進(jìn)行銷售，確保利潤最大化。另一方面，針對(duì)客戶需求，進(jìn)行積極溝通，并采取多種渠道確?？蛻舻睦妗?/span>
該廠廠長倪漢武稱：“為了做到均衡供貨，我們每季度都要向客戶進(jìn)行生產(chǎn)交底，以免引起市場(chǎng)波動(dòng)。”凡是遇到設(shè)備檢修等情況，該廠均要提前告之對(duì)方，并協(xié)助他們合理地貯存產(chǎn)品。
為了最大限度地解決客戶的困難，該廠還在同行之間形成了產(chǎn)品互補(bǔ)、相互調(diào)濟(jì)的應(yīng)對(duì)策略。今年3月份，武鋼氧氣公司因?yàn)樵O(shè)備檢修，高純氧無法供應(yīng)客戶。得之這一情況后，鄂鋼制氧廠表示大力支持，給予了6000個(gè)立方的調(diào)撥，解決了對(duì)方的燃眉之急。有次，鄂鋼制氧廠外銷產(chǎn)品發(fā)貨困難，該廠立即聯(lián)系武鋼氧氣公司進(jìn)行調(diào)濟(jì)，并安排客戶車輛直接去提貨。此舉，有效避免了客戶的斷供風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地保證了雙方的利益不受損。
由于是特殊行業(yè)，安全作業(yè)顯得尤為重要。在安全銷售上，鄂鋼制氧廠與眾多客戶達(dá)成了共識(shí)，所有進(jìn)廠車輛必須遵守該廠的安全管理。該廠安排專人負(fù)責(zé)每一輛提貨槽車的管理，并做好銷售過程中的銜接工作，如何把客戶提貨車輛領(lǐng)進(jìn)廠區(qū)，什么時(shí)候進(jìn)行充裝，如何把客戶平安地送出廠區(qū)，該廠要求銷售人員進(jìn)行全程跟蹤。凡是接到客戶投訴和舉報(bào)者，必須受到嚴(yán)格的考核。為此，該廠修訂了銷售業(yè)務(wù)制度，以此控制安全風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率，增強(qiáng)客戶滿意度。
為了保證安全充裝，該廠嚴(yán)格按照《重大危險(xiǎn)源管理制度》的要求，班組每班一次檢查、車間每周一次檢查和廠級(jí)每月一次檢查。嚴(yán)格禁止不具備安全充裝資質(zhì)和存在隱患的槽車進(jìn)廠充裝低溫液體產(chǎn)品。對(duì)超期未檢驗(yàn)的槽車，責(zé)令充裝單位進(jìn)行檢驗(yàn)，堅(jiān)決杜絕超期未檢現(xiàn)象發(fā)生。凡是進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)域的槽車司機(jī)和業(yè)務(wù)人員，必須嚴(yán)格遵守安全規(guī)程，各項(xiàng)工作做到一絲不茍。在充裝過程中，要求客戶只能接觸充裝管的終端口。但有一司機(jī)屢次違反安全管理規(guī)定，經(jīng)多次批評(píng)教育和考核仍不改正，于是該廠與對(duì)方公司聯(lián)系后，該公司及時(shí)辭退了這名司機(jī)。還有一名司機(jī)，充裝作業(yè)完成后，管子忘記收取了。電話告之對(duì)方公司后，該公司立即趕到作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，調(diào)查了作業(yè)過程中存在的問題，并制定了嚴(yán)格的防范措施，在全公司進(jìn)行安全整頓。
在安全作業(yè)上，鄂鋼制氧廠與銷售客戶達(dá)成了共識(shí)：彼此是一個(gè)共同體，在安全上共生共榮，一旦出了問題，對(duì)誰都沒好處!三家主要客戶都表態(tài)：“在安全管理上，鄂鋼制氧廠無論怎么嚴(yán)格都不為過，堅(jiān)決支持!”
引領(lǐng)市場(chǎng)構(gòu)建商海同盟
為了進(jìn)行有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，鄂鋼制氧廠與客戶進(jìn)行了有益的探索。
該廠創(chuàng)新顧問式營銷理念，建立快速響應(yīng)市場(chǎng)的三個(gè)團(tuán)隊(duì)，即銷售快速響應(yīng)團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)場(chǎng)快速響應(yīng)團(tuán)隊(duì)和專家響應(yīng)團(tuán)隊(duì)，從安全、技術(shù)、工藝模式和盈利空間等方面為用戶咨詢服務(wù)，穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)和用戶共同開放市場(chǎng)的經(jīng)營模式。為了提升各專業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)，該廠先后考察了武漢車輛廠、友盛公司等5家同行企業(yè)，學(xué)習(xí)他們市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和做法。今年以來，成功開拓了鄂州市紅十字醫(yī)院、鄂鋼醫(yī)院等四家醫(yī)用氧市場(chǎng)。
價(jià)格其實(shí)就是市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。是順勢(shì)而為還是逆市飛揚(yáng)，鄂鋼制氧廠產(chǎn)銷一體化戰(zhàn)略在此凸現(xiàn)出了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榭蛻羰侵苯用鎸?duì)市場(chǎng)的，一有調(diào)價(jià)的風(fēng)吹草動(dòng)跡象，立馬就打電話來告之。該廠形成了市場(chǎng)價(jià)格快調(diào)機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)信息進(jìn)行判斷，做到提前介入市場(chǎng)，并且推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)走向。
同時(shí)密切關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)走向，加強(qiáng)與行業(yè)人士的溝通與聯(lián)系，及時(shí)、合理的調(diào)整氣體產(chǎn)品價(jià)格。上半年，共計(jì)調(diào)整液體產(chǎn)品銷售價(jià)格7次，調(diào)整氣體產(chǎn)品銷售價(jià)格1次，最大限度地創(chuàng)造效益。
為了擴(kuò)大市場(chǎng)價(jià)格快速反應(yīng)機(jī)制的影響力，從而促進(jìn)市場(chǎng)上的有序競(jìng)爭(zhēng)，鄂鋼制氧廠主動(dòng)與武鋼氧氣公司建立戰(zhàn)略同盟，在市場(chǎng)中保持一致步伐，基本平穩(wěn)了湖北省內(nèi)的市場(chǎng)。
發(fā)揮戰(zhàn)略同盟間的作用，從而將市場(chǎng)引向良性發(fā)展。鄂鋼制氧廠鼓勵(lì)客戶集中資源，將企業(yè)不斷做大做強(qiáng)，從而將區(qū)域市場(chǎng)有效地進(jìn)行管控。湖北浠水一家氣體公司，把液體價(jià)格一壓再壓，壓到?jīng)]有任何的盈利空間。他們想通過價(jià)格大戰(zhàn)達(dá)到控制市場(chǎng)的目的。同時(shí)，他們大幅度提高瓶裝氣價(jià)格，以彌補(bǔ)液體的虧損。一時(shí)間，該區(qū)域市場(chǎng)較為混亂。對(duì)此，鄂鋼制氧廠果斷決策，支持客戶降低瓶裝氣體價(jià)格穩(wěn)定市場(chǎng)，最后逼得對(duì)方回歸理性(鄂鋼)
面對(duì)諸多經(jīng)營壓力，鄂鋼制氧廠主動(dòng)出擊，與客戶同盟，共同闖出了一條產(chǎn)銷新路。
今年1至6月份，生產(chǎn)氣體累計(jì)1.7117億立方米；平均綜合氧氣單耗7133千瓦時(shí)/萬立方米,比年初計(jì)劃(7253)降低120千瓦時(shí)/萬立方米；產(chǎn)品質(zhì)量合格率100%，氧氣平均凈放散率2.28%，同比降低8.13%；實(shí)現(xiàn)液體產(chǎn)品銷售收入1165萬元，工序利潤906.7萬元，同比增加527.5萬元，實(shí)現(xiàn)了效益最大化。
面對(duì)來之不易的業(yè)績，他們?cè)谏a(chǎn)經(jīng)營上是怎樣謀篇布局的？
規(guī)范市場(chǎng)培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶
在湖北區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，存在著不講市場(chǎng)規(guī)則的廠家，大打價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)一步惡化了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為了建立有序的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，鄂鋼制氧廠積極培養(yǎng)穩(wěn)定的客戶，并與之形成一個(gè)利益共同體，有效應(yīng)對(duì)了不良競(jìng)爭(zhēng)。
不斷凈化、優(yōu)化液體網(wǎng)絡(luò)客戶，穩(wěn)定內(nèi)部正常生產(chǎn)經(jīng)營秩序和外部市場(chǎng)，對(duì)違反國家法律法規(guī)和該廠管理制度、擾亂區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)客戶堅(jiān)決予以清退。
黃岡有兩家公司是鄂鋼制氧廠的長期客戶，他們主要從事氧氣的加工業(yè)務(wù)。一次，在鄂鋼醫(yī)院氧氣招投標(biāo)中，鄂鋼制氧廠與其中一家公司同臺(tái)競(jìng)標(biāo)，沒想到對(duì)方的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)。令鄂鋼制氧廠銷售人員不解的是，對(duì)方是從該廠購得的液氧進(jìn)行加工的瓶裝氧氣，綜合成本算下來高于競(jìng)標(biāo)價(jià)，這不符合市場(chǎng)常理。經(jīng)過調(diào)查分析，該公司采取短斤缺兩和以劣充優(yōu)的作法降低成本。最終，在今年4月底的再次招標(biāo)中，通過公平、公正的形式，鄂鋼制氧廠以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及低廉的價(jià)格重新贏得了鄂鋼醫(yī)院的市場(chǎng)。
在供貨過程中，黃岡的這家公司采取恐嚇和威脅等手段進(jìn)行阻擾。鄂鋼制氧廠銷售人員頂住巨大壓力，堅(jiān)持原則依法處置，于今年1月將其清除出了客戶圈。6月，又將這家公司的鄂州子公司清理出去。由此，鄂鋼制氧廠決定清除那些擾亂市場(chǎng)的客戶，切斷產(chǎn)品的供應(yīng)渠道。
如果說，清除不守規(guī)則的客戶是為了凈化市場(chǎng)，那么，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的客戶就意味著構(gòu)建全新的市場(chǎng)格局。
鄂鋼制氧廠主動(dòng)邀請(qǐng)信譽(yù)較好的三家公司前來共商長期合作事宜。友盛、瑞源、龍灃等公司提出的問題較為尖銳，一是產(chǎn)品的量波動(dòng)較大，經(jīng)常不能滿足對(duì)方的需求。二是銷售手續(xù)過于復(fù)雜，無形中增加了對(duì)方的成本投入。
聽到這樣的諍言，鄂鋼制氧廠廠長倪漢武表示：“我們一定要從改進(jìn)服務(wù)上下功夫，合理地減化程序，確保雙方效益最大化。”
該廠堅(jiān)持“顧客至上”的理念，通過對(duì)客戶的滿意度測(cè)評(píng)，了解客戶的心聲及愿望，重新制定管理制度，理順管理流程，新增了《氣(液)體產(chǎn)品銷售管理辦法》。重新制定發(fā)貨流程，一方面簡化流程、節(jié)省客戶時(shí)間，一方面降低客戶在運(yùn)輸過程中的安全風(fēng)險(xiǎn)，最大程度地方便客戶。
由于原先銷售機(jī)制的不同，每家公司都必須要派一名業(yè)務(wù)代表常駐鄂鋼，負(fù)責(zé)銷售單據(jù)傳遞及其他協(xié)調(diào)工作。每個(gè)月甚至各公司的老總都要親自過來銜接相關(guān)事項(xiàng)，無形中給對(duì)方增加了運(yùn)營成本。簡化程序后，鄂鋼制氧廠從元月份開始取消了業(yè)務(wù)代表收單據(jù)的環(huán)節(jié)，銷售發(fā)運(yùn)單、出廠證、其它票單票據(jù)，均由內(nèi)部員工辦理好后交給對(duì)方司機(jī)。
友盛公司的老總張先生稱：“原先每次來鄂鋼，心里直打鼓，能不能提到貨，一點(diǎn)底都沒有?，F(xiàn)在好了，有什么問題只需一個(gè)電話就可解決。”
為了實(shí)現(xiàn)快捷的銷售模式，該廠在信息化平臺(tái)上新建“銷售管理”模塊，使銷售管理過程條理清晰、實(shí)時(shí)反應(yīng)最新的銷售、發(fā)貨和結(jié)算信息、實(shí)現(xiàn)銷售和生產(chǎn)、財(cái)務(wù)以及客戶之間的相互監(jiān)督和制約。
鞏固市場(chǎng)深化戰(zhàn)略合作
以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足用戶的需要，是鄂鋼制氧廠一貫的追求。為了做到均衡發(fā)貨，該廠堅(jiān)持以整體計(jì)劃結(jié)合具體操作細(xì)化的原則，合理組織生產(chǎn)，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。他們利用貯罐液位和價(jià)格杠桿進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，從而提升產(chǎn)銷快速反應(yīng)和創(chuàng)效能力，既滿足客戶的需求，又保證了銷售效益最大化。
鄂鋼制氧廠分管銷售工作的許華說：“在滿足鄂鋼內(nèi)部的生產(chǎn)需求下，如何最大限度地滿足外部市場(chǎng)的需求？這的確是一個(gè)難題，只有做到均衡發(fā)貨，才能維護(hù)好客戶的利益。”為此，該廠在鄂鋼生產(chǎn)調(diào)整頻繁背景下，制定了相應(yīng)的產(chǎn)銷策略。一方面，根據(jù)每天的生產(chǎn)組織情況，排出銷售計(jì)劃，在保供富余的前提下進(jìn)行銷售，確保利潤最大化。另一方面，針對(duì)客戶需求，進(jìn)行積極溝通，并采取多種渠道確?？蛻舻睦妗?/span>
該廠廠長倪漢武稱：“為了做到均衡供貨，我們每季度都要向客戶進(jìn)行生產(chǎn)交底，以免引起市場(chǎng)波動(dòng)。”凡是遇到設(shè)備檢修等情況，該廠均要提前告之對(duì)方，并協(xié)助他們合理地貯存產(chǎn)品。
為了最大限度地解決客戶的困難，該廠還在同行之間形成了產(chǎn)品互補(bǔ)、相互調(diào)濟(jì)的應(yīng)對(duì)策略。今年3月份，武鋼氧氣公司因?yàn)樵O(shè)備檢修，高純氧無法供應(yīng)客戶。得之這一情況后，鄂鋼制氧廠表示大力支持，給予了6000個(gè)立方的調(diào)撥，解決了對(duì)方的燃眉之急。有次，鄂鋼制氧廠外銷產(chǎn)品發(fā)貨困難，該廠立即聯(lián)系武鋼氧氣公司進(jìn)行調(diào)濟(jì)，并安排客戶車輛直接去提貨。此舉，有效避免了客戶的斷供風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地保證了雙方的利益不受損。
由于是特殊行業(yè)，安全作業(yè)顯得尤為重要。在安全銷售上，鄂鋼制氧廠與眾多客戶達(dá)成了共識(shí)，所有進(jìn)廠車輛必須遵守該廠的安全管理。該廠安排專人負(fù)責(zé)每一輛提貨槽車的管理，并做好銷售過程中的銜接工作，如何把客戶提貨車輛領(lǐng)進(jìn)廠區(qū)，什么時(shí)候進(jìn)行充裝，如何把客戶平安地送出廠區(qū)，該廠要求銷售人員進(jìn)行全程跟蹤。凡是接到客戶投訴和舉報(bào)者，必須受到嚴(yán)格的考核。為此，該廠修訂了銷售業(yè)務(wù)制度，以此控制安全風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率，增強(qiáng)客戶滿意度。
為了保證安全充裝，該廠嚴(yán)格按照《重大危險(xiǎn)源管理制度》的要求，班組每班一次檢查、車間每周一次檢查和廠級(jí)每月一次檢查。嚴(yán)格禁止不具備安全充裝資質(zhì)和存在隱患的槽車進(jìn)廠充裝低溫液體產(chǎn)品。對(duì)超期未檢驗(yàn)的槽車，責(zé)令充裝單位進(jìn)行檢驗(yàn)，堅(jiān)決杜絕超期未檢現(xiàn)象發(fā)生。凡是進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)域的槽車司機(jī)和業(yè)務(wù)人員，必須嚴(yán)格遵守安全規(guī)程，各項(xiàng)工作做到一絲不茍。在充裝過程中，要求客戶只能接觸充裝管的終端口。但有一司機(jī)屢次違反安全管理規(guī)定，經(jīng)多次批評(píng)教育和考核仍不改正，于是該廠與對(duì)方公司聯(lián)系后，該公司及時(shí)辭退了這名司機(jī)。還有一名司機(jī)，充裝作業(yè)完成后，管子忘記收取了。電話告之對(duì)方公司后，該公司立即趕到作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，調(diào)查了作業(yè)過程中存在的問題，并制定了嚴(yán)格的防范措施，在全公司進(jìn)行安全整頓。
在安全作業(yè)上，鄂鋼制氧廠與銷售客戶達(dá)成了共識(shí)：彼此是一個(gè)共同體，在安全上共生共榮，一旦出了問題，對(duì)誰都沒好處!三家主要客戶都表態(tài)：“在安全管理上，鄂鋼制氧廠無論怎么嚴(yán)格都不為過，堅(jiān)決支持!”
引領(lǐng)市場(chǎng)構(gòu)建商海同盟
為了進(jìn)行有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，鄂鋼制氧廠與客戶進(jìn)行了有益的探索。
該廠創(chuàng)新顧問式營銷理念，建立快速響應(yīng)市場(chǎng)的三個(gè)團(tuán)隊(duì)，即銷售快速響應(yīng)團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)場(chǎng)快速響應(yīng)團(tuán)隊(duì)和專家響應(yīng)團(tuán)隊(duì)，從安全、技術(shù)、工藝模式和盈利空間等方面為用戶咨詢服務(wù)，穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)和用戶共同開放市場(chǎng)的經(jīng)營模式。為了提升各專業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)，該廠先后考察了武漢車輛廠、友盛公司等5家同行企業(yè)，學(xué)習(xí)他們市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和做法。今年以來，成功開拓了鄂州市紅十字醫(yī)院、鄂鋼醫(yī)院等四家醫(yī)用氧市場(chǎng)。
價(jià)格其實(shí)就是市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。是順勢(shì)而為還是逆市飛揚(yáng)，鄂鋼制氧廠產(chǎn)銷一體化戰(zhàn)略在此凸現(xiàn)出了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榭蛻羰侵苯用鎸?duì)市場(chǎng)的，一有調(diào)價(jià)的風(fēng)吹草動(dòng)跡象，立馬就打電話來告之。該廠形成了市場(chǎng)價(jià)格快調(diào)機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)信息進(jìn)行判斷，做到提前介入市場(chǎng)，并且推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)走向。
同時(shí)密切關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)走向，加強(qiáng)與行業(yè)人士的溝通與聯(lián)系，及時(shí)、合理的調(diào)整氣體產(chǎn)品價(jià)格。上半年，共計(jì)調(diào)整液體產(chǎn)品銷售價(jià)格7次，調(diào)整氣體產(chǎn)品銷售價(jià)格1次，最大限度地創(chuàng)造效益。
為了擴(kuò)大市場(chǎng)價(jià)格快速反應(yīng)機(jī)制的影響力，從而促進(jìn)市場(chǎng)上的有序競(jìng)爭(zhēng)，鄂鋼制氧廠主動(dòng)與武鋼氧氣公司建立戰(zhàn)略同盟，在市場(chǎng)中保持一致步伐，基本平穩(wěn)了湖北省內(nèi)的市場(chǎng)。
發(fā)揮戰(zhàn)略同盟間的作用，從而將市場(chǎng)引向良性發(fā)展。鄂鋼制氧廠鼓勵(lì)客戶集中資源，將企業(yè)不斷做大做強(qiáng)，從而將區(qū)域市場(chǎng)有效地進(jìn)行管控。湖北浠水一家氣體公司，把液體價(jià)格一壓再壓，壓到?jīng)]有任何的盈利空間。他們想通過價(jià)格大戰(zhàn)達(dá)到控制市場(chǎng)的目的。同時(shí)，他們大幅度提高瓶裝氣價(jià)格，以彌補(bǔ)液體的虧損。一時(shí)間，該區(qū)域市場(chǎng)較為混亂。對(duì)此，鄂鋼制氧廠果斷決策，支持客戶降低瓶裝氣體價(jià)格穩(wěn)定市場(chǎng)，最后逼得對(duì)方回歸理性(鄂鋼)