在推進(jìn)“五位一體”協(xié)同機制運行中，營銷總公司肩扛“營銷要打頭陣”的使命，以一體化運行為抓手，提高站位，強化協(xié)同引領(lǐng)，深化營銷改革，奮力實現(xiàn)系統(tǒng)增效。1至9月份，產(chǎn)品直供直銷率達(dá)74.58%，省內(nèi)銷售比例達(dá)66.65%，產(chǎn)品噸材結(jié)構(gòu)增效明顯。
深挖終端搶先機
“營銷要‘打好頭陣’，首先要明確客戶在哪里、品種是什么。”營銷總公司黨委書記、總經(jīng)理郭偉達(dá)表示，鋼鐵行業(yè)及上下游產(chǎn)業(yè)鏈兼并重組和市場競爭日趨激烈，要在市場競爭中占據(jù)有利位置，必須堅持直購直銷、抓住終端用戶、實現(xiàn)戰(zhàn)略合作。
為此，他們充分發(fā)揮營銷直面市場、貼近用戶的優(yōu)勢，分品種、分區(qū)域逐一制定商業(yè)計劃書，明確市場定位、目標(biāo)市場，聚焦產(chǎn)業(yè)集群，瞄準(zhǔn)行業(yè)龍頭、重點工程，引領(lǐng)打造“五位一體”升級版。今年以來，7個品種銷售部和6個區(qū)域銷售部按照各自的商業(yè)計劃書，精準(zhǔn)鎖定客戶，不斷提高直供直銷比例。
與此同時，借助“高層營銷”，推動戰(zhàn)略合作。今年1月2日，在營銷總公司的牽頭組織下，旨在推介山鋼品牌、推動“五位一體”協(xié)同機制深入運行的山鋼集團(tuán)商務(wù)年會舉行，84家國內(nèi)外鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈重點客戶相聚泉城，共商合作之計。“商務(wù)年會的成功舉辦為推進(jìn)建立‘高層營銷、營銷高層’機制奠定了堅實基礎(chǔ)，目前和今后我們都會緊緊依托‘高層營銷’贏得更多合作空間。”郭偉達(dá)介紹。
商務(wù)年會成功舉辦后，營銷總公司積極發(fā)揮“五位一體”協(xié)同優(yōu)勢，借助“高層營銷”，高效解決與戰(zhàn)略用戶合作中的關(guān)鍵難點問題，積極推進(jìn)營銷戰(zhàn)略渠道建設(shè)。一方面，他們迅速收集客戶意見，制定配檔推進(jìn)表，積極推進(jìn)高層互訪。一方面動態(tài)調(diào)整完善“高層營銷”客戶名單，每月末總結(jié)當(dāng)月高層營銷推進(jìn)情況，研究制定下個月高層走訪計劃，不斷擴大中高端客戶“朋友圈”。
今年以來，以“五位一體”協(xié)同機制為抓手，營銷總公司先后牽頭走訪了鄭煤機、冠洲股份、惠生工程、淮北礦業(yè)、中興汽車等43家用戶，并與中船物資、北船重工、山能重裝、中鐵四局等客戶簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。高層次、高密度、高成效的走訪，為攻堅高端產(chǎn)品市場夯實了基礎(chǔ)。
協(xié)同服務(wù)贏主動
8月20日，營銷總公司鋼帶銷售部成功將520噸SPA-H寬帶產(chǎn)品發(fā)往用戶，標(biāo)志著山鋼高端熱軋寬帶產(chǎn)品市場開發(fā)獲得新突破。鋼帶銷售部高級主管王龍龍告訴記者，SPA-H屬于耐候鋼，生產(chǎn)難度大，但市場廣闊。為將山鋼產(chǎn)品推介出去，鋼帶銷售部強化協(xié)同引領(lǐng)，積極與萊蕪分公司生產(chǎn)管理部、板帶廠等相關(guān)部門協(xié)作，摸準(zhǔn)用戶需求，解決用戶痛點。合力攻關(guān)下，他們不僅成功拿下1000余噸銷售合同，并以良好的訂單保障贏得了客戶滿意。
“‘五位一體’協(xié)同，首先要遵循客戶價值最大化原則。”營銷總公司營銷改善部經(jīng)理尹虎介紹，今年，在科學(xué)制定商業(yè)計劃書的基礎(chǔ)上，營銷總公司充分發(fā)揮協(xié)同引領(lǐng)作用，內(nèi)外發(fā)力，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，深挖客戶隱形需求。
對內(nèi)立足產(chǎn)銷研供運一體化專業(yè)工作組，以傳遞市場信息、提升一體化協(xié)同效率為中心，制定《產(chǎn)銷研供運一體化運行實施細(xì)則》，建立運行協(xié)同機制，理順會議組織、紀(jì)要下發(fā)、配檔督辦等流程，提高內(nèi)部協(xié)同效率，及時解決客戶服務(wù)、質(zhì)量保障、客戶訴求處理等問題。
對外緊盯“兩端一重”，組建跨部門、跨區(qū)域的戰(zhàn)略客戶服務(wù)專班、產(chǎn)業(yè)集群市場開發(fā)“突擊隊”、重點工程“尖刀連”、重點產(chǎn)品SBU團(tuán)隊，產(chǎn)銷研合力攻堅高端產(chǎn)品市場，精心為客戶提供“抱團(tuán)式”、“保姆式”服務(wù)。
為培育戰(zhàn)略合作新優(yōu)勢，營銷總公司還堅持以客戶需求為導(dǎo)向，聯(lián)手生產(chǎn)、研發(fā)人員開展“技術(shù)介入”合作，想客戶應(yīng)想還未想，做客戶欲做尚未做。“今年，我們通過‘技術(shù)介入’，為臨淄醫(yī)院提供四級螺紋解決方案，修改了業(yè)主已完成的設(shè)計圖，形成1.7萬噸HRB 500E抗震鋼筋訂單，實現(xiàn)增效260萬元，成為引領(lǐng)客戶需求的典范。”營銷總公司建材銷售部經(jīng)理陳鶴慶自豪地說。
引領(lǐng)協(xié)同提服務(wù)，合力攻堅拓市場。今年以來，組建成立的中興汽車、鄭煤機、安徽合力等服務(wù)專班以及車輪鋼、耐磨鋼等26個SBU項目團(tuán)隊，高效解決用戶問題，精準(zhǔn)捕捉用戶潛在需求，憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和精心服務(wù)，贏得了一個又一個新訂單。
自我改革求突破
山鋼股份2020年半年工作會指出，建立“五位一體”協(xié)同機制的重點是推進(jìn)營銷體系、研發(fā)體系變革和精益生產(chǎn)體系建立。作為引領(lǐng)單位，全面推動“五位一體”實質(zhì)化運行和營銷體系變革成為營銷總公司全年工作的重中之重。
為實現(xiàn)“營銷改革走在前面”的目標(biāo)，營銷總公司對照山鋼集團(tuán)“1336”倒計時改革路線圖和配檔表，層層壓實責(zé)任，制定了聚焦“一個目標(biāo)”，推動“兩個深化”，構(gòu)建“六大體系”的總體工作思路和年度營銷方案。同時突出重點，明確職責(zé)任務(wù)，細(xì)分指標(biāo)，落實到崗到人，按月評價、按月分析、滾動推進(jìn)。
為激發(fā)全體營銷人員創(chuàng)效活力，營銷總公司優(yōu)化完善內(nèi)部績效考核體系，深化“底薪+提成”考核模式，制定崗位職責(zé)說明書，打破“大鍋飯”，明確指標(biāo)，壓實責(zé)任，激勵大家多勞多得、多創(chuàng)多得。
為切實把營銷建到客戶家門口，營銷總公司扎實推進(jìn)“片區(qū)主協(xié)、品種主責(zé)、區(qū)域主銷”，強化區(qū)域銷售公司治理結(jié)構(gòu)改革，全面優(yōu)化客戶、資源、品種、區(qū)域結(jié)構(gòu)。以年中區(qū)域銷售公司全面庫存盤點為契機，準(zhǔn)確摸清家底，加快推進(jìn)6家區(qū)域銷售公司撤并工作，實現(xiàn)區(qū)域市場一體化運行。同時，瞄準(zhǔn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和關(guān)鍵終端用戶，深化“1+X”市場攻堅，依托服務(wù)專班等專業(yè)團(tuán)隊，推行解決方案式營銷，不斷提升區(qū)域公司市場開拓能力。
據(jù)悉，1至9月，他們先后接觸新終端客戶308余家，成功開發(fā)104家，區(qū)域公司銷售量達(dá)到390.3萬噸，超額完成計劃目標(biāo)，區(qū)域銷售公司“橋頭堡”作用得到顯著提升。