市場如戰(zhàn)場，銷售分公司從1月份跑輸1.62個百分點到5月份跑贏6.92個百分點，這背后，演繹了水鋼銷售人勇于亮劍敢于突圍的精彩。

多方聯動  合力突圍

水鋼領導多次強調，要“生產圍繞銷售轉，銷售圍繞市場轉，市場圍繞效益轉”。但在1月份，銷售分公司還是打了一個敗仗。2月份雖然跑贏

1.19個百分點，但與公司的目標仍然存在差距。

如何才能掌握市場主動權，熔鑄屬于銷售人的輝煌呢？銷售分公司干部職工認識到：“只有大膽解放思想，求變破局，以跑贏長材指數為目標，以流程再造為主線，建立快速應對市場的機制，才能實現突出重圍。”

2月份，銷售分公司經理歐陽宇峰帶領各駐外部門經理、內部科室主要負責人赴昆鋼、湖南大漢集團等營銷工作做得好的單位進行學習考察后，借鑒這些企業(yè)的先進做法，回來就立即組織召開了“跑贏長材指數2個點”的營銷專題會。會上，大家充分解放思想，并最終達成了“推動直銷，減少中間環(huán)節(jié)”的共識。3月份，利用水鋼同步檢修產量任務減少的機會，銷售分公司勇敢亮劍——取締貴陽的經銷商，銷售分公司貴陽經營部是貴陽市場唯一的經銷商。

水鋼領導盧正春、張新建、龍雨等多次深入貴陽經營部及周邊市場，對營銷轉型工作進行實際調研和政策指導，這更加增強了銷售人跑贏市場的信心與決心。“貴陽市場穩(wěn)價，省內周邊市場走量”的營銷策略效益開始凸顯，1—5月貴陽市場三級螺紋網價與全國均價的價差達到224元/噸，較去年117元/噸的平均水平提高107元/噸。其中4、5月份高出幅度均達到281元/噸，貴陽市場穩(wěn)價提價的效果得到持續(xù)鞏固。

3月31日，集團公司召開營銷流程再造工作協調會，會上，盧正春書記和張新建總經理都對銷售分公司的做法給予了充分肯定。各相關單位也表示將全力支持銷售分公司的工作。會后，各相關單位迅速行動，針對產品外觀質量問題，水鋼副總經理夏朝開、副總工程師張毅親自掛帥，相繼成立了4個攻關組，對產品定支、定尺、打捆松散、打絞等問題進行攻關，每周總結，取得了明顯成效，4月份至今均未接到關于產品外觀問題的投訴，為闖市場奠定了基礎。生產運輸部、軋鋼廠按需軋制，及時兌現品規(guī)。財務部及時調整財務收款、結算、開票、退款等流程。

有了水鋼領導及相關單位、部門的支持，銷售分公司吃下了一顆定心丸，也堅定了跑贏市場的信心與決心。

直面市場  挑戰(zhàn)自我

市場是殘酷的，要想在市場上站穩(wěn)腳跟，取得屬于自己的市場份額，就必須創(chuàng)新思路，勇于挑戰(zhàn)。

正常情況下，其他鋼廠的營銷人員每人每月鋼材的銷售量在3000噸左右，但銷售分公司每個營銷人員承擔的銷售量卻在1.2—1.5萬噸之間。在此情況下，按常規(guī)出牌肯定無法適應工作需要，創(chuàng)新銷售模式成為必須邁出的步子。銷售分公司再度亮劍，“不斷提高工程直供比例”和“推進APP銷售模式”也應運而生。

為掌握營銷主動權，充分發(fā)揮水鋼在省內市場的主導地位，貴陽市場取消了以市場流通為主的經銷商，采取面向全市場銷售的方式推行APP銷售。APP銷售就是利用“互聯網+”的推進，通過計算機技術結合銷售模式，把鋼廠與終端用戶結合在一起。這一模式具有方便、快捷、公開、透明等優(yōu)點，通過推廣，客戶量不斷增加，5月底零星用戶已經達到130多家。

在貴陽市場，銷售分公司要與30家鋼企搶奪市場，為提高終端工程直供比例，銷售分公司要求工程銷售部從4月份起要不斷加大對工程的銷售量，明確要求按照每月5000噸進行任務遞增。對此，工程銷售部經理歐陽習卓沒有退縮，沒有討價還價，而是積極闖創(chuàng)市場，在4月份工程直付量為7萬噸的基礎上，5月份的工程直付量達到了8.42萬噸。同時銷售分公司還要求遵義、六盤水、昆明的經營部要不斷拓展工程渠道，從6月份開始要求每月必須對開拓的工程渠道和增量進行匯報，以推動工程直付量。

緊緊圍繞提高鋼材綜合售價，銷售分公司著力做好“四個優(yōu)化（優(yōu)化資源、渠道、品規(guī)、時點）、兩個突破（突破優(yōu)鋼比和直供比，突破高價位區(qū)域資源銷售量）”，鋼材售價從年初跑輸市場1.62個百分點逆轉為5月份跑贏市場6.92個百分點的歷史最好水平。

干群同心  全力征戰(zhàn)

硝煙彌漫的“戰(zhàn)場”，考驗著干部職工的智慧和干勁。

銷售分公司經理歐陽宇峰、黨委書記王軍、副經理馮曉東等人一有時間就往貴陽跑，副經理陽杰基本上常駐貴陽。面對風云變幻的市場，只有堅持在一線指揮、一線協調、一線決策，他們的心里才會感到踏實。

貴陽經營部經理楊政宇每天都要根據當月任務量將任務分解到人，然后搜集各鋼廠的信息、到倉庫實際了解庫存數據，并結合庫存協調網站做好價格的掌控，每天工作結束后還要組織對情況進行分析。這已經成為一項常態(tài)性的工作。

在貴陽市場，取消經銷商后，銷售人員面對的客戶終端從5個增加到了100多個。做報表、核對數據、協調鋼材運輸車輛……雖然每天要面對大量的工作，但為了水鋼的效益最大化，早出晚歸的銷售人員無怨無悔。貴陽乾朗鋼材市場距離市中心區(qū)有30公里左右，通勤車在下午4點半至5點鐘就沒有了。由于上賬只能在辦公室，財務部駐銷售分公司的財務人員只能與營銷人員一起早出晚歸，晚上9點、10點左右到家已經成為常事，卻沒有人喊一句苦、道一句累。

在闖市場的征途上，干部職工都在全力奔跑，因為他們明白，市場不相信眼淚，也不同情弱者，只有以“起跑就是沖刺”的姿態(tài)奮力拼搏，才能贏得成功，熔鑄輝煌。

創(chuàng)效無小事，在跑贏長材指數上下功夫的同時，銷售分公司還強化了物流配送體系建設且效果明顯，4月份汽車運費環(huán)比降低20.37萬元，5月份汽車運費環(huán)比降低31.3萬元。6月底，商品庫建立完成，一方面可以保供客戶，另一方面還可以更好地發(fā)揮軋鋼廠的機時產量。銷售分公司還考慮進行產業(yè)鏈的延伸，通過倉儲與物流，與興源投資公司合作參與自主投標等，為水鋼創(chuàng)造出更多效益。

“營銷流程再造工作不是定式，而應該是一種常態(tài)。我們還將組織營銷人員再赴先進企業(yè)學習新的營銷思路和營銷模式。”副經理馮曉東說。

“破繭成蝶。”在市場征戰(zhàn)過程中，“忠誠、擔當、務實、創(chuàng)新”的水鋼精神在水鋼營銷人身上得到了最好體現。為了找準定位、做市場上最好的自己，他們還在不懈努力，在風雨中全力奔跑。

“不經歷風雨，怎么見彩虹。”做好營銷工作任重道遠，但銷售分公司干部職工堅信，只要用心付出，就一定會有回報，為水鋼創(chuàng)造更多效益。正因為對水鋼的責任與擔當，讓他們在開拓市場的道路上走得更加自信，更加沉穩(wěn)。