高質量產(chǎn)品提高“信用額度”
“趙經(jīng)理，我把新一批訂單數(shù)量和要求發(fā)到您的郵箱了，請查收。”
“我收到了，150噸合金鋼訂單對吧？我馬上協(xié)調(diào)進行排產(chǎn)。”
落實河鋼集團要求，把客戶端、客戶結構的調(diào)整看成是未來產(chǎn)品結構升級的一個重要發(fā)力點，河鋼石鋼銷售中心浙江公司銷售員趙力將目光鎖定在對高端客戶的開發(fā)上。
2月20日，趙力接到了浙江某客戶的訂貨電話，看到訂單上的數(shù)量，心中甚是欣慰。從最初的年供貨總量400多噸到如今的月均供貨量150噸，與客戶合作關系的增進讓趙力自豪感滿滿。
該客戶的下游廠家是做重型卡車的控制臂，在行業(yè)內(nèi)頗具影響力。該客戶由于對產(chǎn)品要求相當嚴格，所用鋼材都由指定的供應商供貨。趙力最初接觸該客戶時，客戶對河鋼石鋼的產(chǎn)品并不感興趣，況且客戶的供貨商產(chǎn)品供貨情況也一直也很穩(wěn)定，河鋼石鋼切入機會十分有限。即便如此，趙力依然堅持去拜訪客戶，爭取雙方合作的機會。也許是被趙力的恒心打動，客戶將一批幾十噸合金鋼的訂單交由河鋼石鋼生產(chǎn)。也正是這次合作，河鋼石鋼的產(chǎn)品質量為客戶留下了好印象。產(chǎn)品價格較客戶供應商的價格低，質量卻達到了與客戶供應商的同等水平。
同樣的價格比質量，同樣的質量比價格。從那次起，該客戶每隔一段時間就會給河鋼石鋼一定數(shù)量的訂單。多次供貨，河鋼石鋼質量和交貨期從未出過問題，再加上趙力非常注重現(xiàn)場服務，無論產(chǎn)品數(shù)量多少，他都會親自跟蹤產(chǎn)品使用情況，向客戶了解需要改進的方向。后來，客戶直接與河鋼石鋼簽訂技術協(xié)議，合作量不斷增加。高質量的產(chǎn)品使得河鋼石鋼的“信用額度”不斷提高，最終，實現(xiàn)了在該種合金鋼領域的獨家供貨。
“服務+”讓客戶傾心
2月22日，河鋼石鋼銷售中心銷售員陳丹來到了天津某風電客戶生產(chǎn)現(xiàn)場，跟蹤了解供給客戶的高端合金鋼產(chǎn)品使用情況。“小陳，你放心，下批訂單我們還會全部交給你們生產(chǎn)。”客戶方技術質量負責人肯定地說道。
“在客戶遇到難題時竭盡全力去幫助，客戶對我們的印象就會加分，合作關系也會更牢固。以前，我們只在普通鋼種領域與客戶合作較多；如今，我們在高端產(chǎn)品領域與客戶的合作不斷加強，客戶產(chǎn)品升級也帶動了河鋼石鋼的產(chǎn)品結構優(yōu)化。”陳丹總結道。
與該客戶合作關系的不斷加強得益于陳丹的精心維護及河鋼石鋼為客戶提供的全生命周期服務。去年8月份，該客戶將一批高端海上風電螺栓用鋼交由河鋼石鋼生產(chǎn)。由于該客戶也是第一次接觸到此種產(chǎn)品，在熱處理過程中遇到了難題———產(chǎn)品經(jīng)過熱處理后性能達不到使用要求。得知客戶的難處后，陳丹立即聯(lián)系河鋼石鋼的技術、開發(fā)人員趕到客戶現(xiàn)場幫助其解決問題。經(jīng)過現(xiàn)場問題診斷，河鋼石鋼技術、開發(fā)人員對客戶熱處理工藝的加熱時間和溫度分別進行了優(yōu)化，產(chǎn)品性能的問題得到了解決。“太感謝你們了，河鋼石鋼這樣負責任解決問題的態(tài)度讓我們感動。”對于河鋼石鋼的服務，該客戶由衷地說道。
2月21日，山東某客戶的加工車間里，河鋼石鋼銷售中心在山東的銷售員金成璞正與這里的工作人員認真地交談著。這樣的工作對于金成璞來說已是常態(tài)。“扎根客戶產(chǎn)線，是銷售人員的必修課。對客戶生產(chǎn)工藝多加了解，才能有針對性地為客戶提供更有效的服務。”金成璞說。
去年7月份，金成璞的角色由產(chǎn)線操作人員轉變?yōu)殇N售人員，負責對重點客戶的維護工作。
此前，山東某客戶發(fā)現(xiàn)河鋼石鋼個別產(chǎn)品在加工過程中表面出現(xiàn)裂紋。接到客戶通知后，金成璞迅速前往客戶現(xiàn)場追蹤問題。為了提高工作效率，金成璞對缺陷產(chǎn)品進行取樣分析，并將照片傳回給河鋼石鋼內(nèi)部，以便于技術人員對問題形成的原因有大致的了解。隨后，河鋼石鋼技術人員來到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場，對裂紋問題進行診斷。由于前期準備充分，質量問題很快得到解決，客戶對金成璞認真負責的態(tài)度及專業(yè)水平給予了高度評價，同時對河鋼石鋼的技術服務非常滿意。
“維護客戶就要盡心盡力做到最好，知道客戶想要什么，有目的地去做，想盡辦法讓客戶滿意。”金成璞說道。細致入微的服務，帶來了雙方合作關系的穩(wěn)固發(fā)展，也帶來了金成璞自身事業(yè)上的小小收獲———在2月7日河鋼石鋼營銷工作總結表彰大會上，金成璞被評為“質量雙提升”先進個人。