地理位置：長(zhǎng)治位于太行山南段、山西省東南部，東倚太行山，與河北省邯鄲、河南省安陽(yáng)兩市為鄰，西屏太岳山與山西省臨汾接壤，南部與山西省晉城毗鄰，北部與山西省晉中交界。

經(jīng)濟(jì)狀況：目前長(zhǎng)治經(jīng)濟(jì)依然以煤、焦、鐵、電四大主導(dǎo)行業(yè)支撐，2013年全年實(shí)現(xiàn)增加值708億元，同比增長(zhǎng)10.9%。其中鋼材產(chǎn)量從2012年的554萬(wàn)噸增長(zhǎng)到2013年的611萬(wàn)噸，增長(zhǎng)10.3%。

鋼廠情況：長(zhǎng)治本地大小鋼廠多數(shù)，首鋼長(zhǎng)鋼、黎城太行、潞城興寶等。

鋼貿(mào)商現(xiàn)狀：在當(dāng)前鋼鐵行業(yè)低迷不堪，價(jià)格接連下跌的形勢(shì)下，鋼材市場(chǎng)幾經(jīng)風(fēng)雨，僅有少數(shù)鋼貿(mào)商屹立，此處將以長(zhǎng)鋼協(xié)議戶(hù)為例展開(kāi)敘述。長(zhǎng)鋼位于長(zhǎng)治故縣鎮(zhèn)，是中國(guó)共產(chǎn)黨在太行革命根據(jù)地建設(shè)的第一個(gè)煉鐵廠，擁有著60多年的歷史。而本地有著與長(zhǎng)鋼長(zhǎng)達(dá)20多年合作關(guān)系的鋼貿(mào)商，他們沒(méi)有集中規(guī)模的鋼材市場(chǎng)，以各家各庫(kù)房形式，緊挨著鋼廠附近。由于鋼鐵行業(yè)的衰落，本地長(zhǎng)鋼協(xié)議戶(hù)數(shù)量也有此前的20余家縮減到目前的7家，鑫雙玉、豐發(fā)、溢洋、晨旭、昌盛、新同光、匯力，現(xiàn)如今鋼材行情冷清的形勢(shì)下，各家每月長(zhǎng)鋼協(xié)議量仍能保持在1至6萬(wàn)噸。在筆者走訪的幾家協(xié)議戶(hù)后了解到的情況大概歸納成以下方面：

第一，鋼貿(mào)商操作模式延續(xù)傳統(tǒng)協(xié)議。近年來(lái)市場(chǎng)資金鏈斷裂、聯(lián)保貸款意外、融資平臺(tái)松垮事件頻發(fā)，省內(nèi)鋼貿(mào)商考慮到資金運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題逐步改變操作模式，更多的由代理模式轉(zhuǎn)為代售直發(fā)及鋼廠直提模式，但就長(zhǎng)鋼而言，緣于國(guó)企的因素，很多政策無(wú)法拿出來(lái)冒險(xiǎn)，不能按省內(nèi)其余鋼廠的直銷(xiāo)、代售、廠提模式操作。轉(zhuǎn)而協(xié)議戶(hù)，每月必須完成的協(xié)議量，依靠著多年以來(lái)積累下來(lái)的客戶(hù)群體，倒貼鋼廠所有內(nèi)補(bǔ)返利的低價(jià)格銷(xiāo)售。這種傳統(tǒng)的協(xié)議模式，在外看來(lái)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，但對(duì)于長(zhǎng)鋼協(xié)議戶(hù)來(lái)看，他們與長(zhǎng)鋼的關(guān)系是互利共存、環(huán)環(huán)相扣。

第二，對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的關(guān)心。隨著電商平臺(tái)的發(fā)展，鋼貿(mào)商的銷(xiāo)售理念不再局限于原本的現(xiàn)貨批發(fā)銷(xiāo)售，為了拓寬銷(xiāo)售渠道，開(kāi)始嘗試通過(guò)電商平臺(tái)發(fā)布資源，但局限于市場(chǎng)的行情以及本土對(duì)電商的接受程度，電商在長(zhǎng)治的發(fā)展有待期望。

第三，國(guó)家宏觀政策的關(guān)注。今年以來(lái)，國(guó)家就沒(méi)有相對(duì)于鋼鐵行業(yè)的利好政策出臺(tái)，使得本地鋼鐵價(jià)格一跌再跌，市場(chǎng)信心打擊嚴(yán)重。臨近年底，馬上就要迎來(lái)中秋、國(guó)慶節(jié)假日，緊接著冬季到來(lái)，這一年就算結(jié)束了，此外長(zhǎng)鋼的太原市政工程供貨結(jié)束，后期協(xié)議戶(hù)任務(wù)量加大，若沒(méi)有利好宏觀政策，市場(chǎng)成交面難以打開(kāi)。

第四，托盤(pán)合作模式。當(dāng)前市場(chǎng)資金鏈斷缺問(wèn)題處處可見(jiàn)，協(xié)議戶(hù)為避免資金周轉(zhuǎn)困難問(wèn)題，選擇與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行托盤(pán)合作操作，如此一來(lái)也不用低價(jià)套現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)正常。

第五，多個(gè)鋼廠的代理。本地協(xié)議戶(hù)的銷(xiāo)售區(qū)域不止局限于長(zhǎng)治，而是遍布山西省內(nèi)外市場(chǎng)，為了迎合客戶(hù)需求，以及不同工地的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，少數(shù)協(xié)議戶(hù)也代理周邊鋼廠，如晉鋼、太行、興寶。其六，低價(jià)位資源的沖擊。

鋼材市場(chǎng)的低迷現(xiàn)狀與鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩、下游行業(yè)需求表現(xiàn)相關(guān)，本地長(zhǎng)鋼的價(jià)格今年以來(lái)一直處于下跌通道，本應(yīng)處于市場(chǎng)一類(lèi)資源價(jià)位，目前與低價(jià)位資源愈發(fā)接近，究其原因，房地產(chǎn)等下游行業(yè)狀況不佳，工地資金力度有限，對(duì)鋼材的品質(zhì)重視度下降，反而質(zhì)量過(guò)關(guān)、價(jià)格越低越好，這勢(shì)必對(duì)長(zhǎng)鋼資源造成沖擊，且目前原料價(jià)格較低，協(xié)議戶(hù)多數(shù)認(rèn)為鋼廠利潤(rùn)空間尚存，今年價(jià)格還將繼續(xù)下跌。

地理位置：運(yùn)城位于山西省西南部，地處黃河北干流中游以東，華北平原的丘陵區(qū)，黃土高原東沿第一臺(tái)階。北起呂梁山南麓與臨汾接壤，東界中條山與晉城毗鄰，西、南隔黃河分別與陜西、河南相望。

經(jīng)濟(jì)狀況：2013年地區(qū)生產(chǎn)總值完成1140.1億元，比上年增長(zhǎng)9.2%；財(cái)政總收入完成91.1億元，比上年增長(zhǎng)13.8%；固定資產(chǎn)投資完成1008.9億元，增長(zhǎng)22.0%；三大產(chǎn)業(yè)比重為17.2:44.3:38.5。

鋼材市場(chǎng)：運(yùn)城本地?fù)碛袃商幰?guī)模較大鋼材市場(chǎng)，空港鋼材市場(chǎng)和禹都鋼材市場(chǎng)，其中建筑鋼材主要集中在空港鋼材市場(chǎng)?？崭垆摬氖袌?chǎng)是山西省內(nèi)占地面積大、設(shè)備條件先進(jìn)、輻射影響力大的現(xiàn)代化專(zhuān)業(yè)鋼材市場(chǎng)，場(chǎng)內(nèi)鋼貿(mào)商庫(kù)房建設(shè)規(guī)范，統(tǒng)一室內(nèi)搭建。

市場(chǎng)格局：由于運(yùn)城所處地理位置獨(dú)特，三省交界處，輻射周邊市場(chǎng)面積廣泛，使得省內(nèi)外鋼廠對(duì)運(yùn)城市場(chǎng)重視程度相當(dāng)高，市場(chǎng)上各鋼廠品牌眾多，以建材為例，運(yùn)城鋼材市場(chǎng)建筑鋼材的格局分為三個(gè)層次：第一梯隊(duì)以龍鋼、海鑫、酒鋼翼城為主，海鑫、酒鋼翼城雖已停產(chǎn)，但市場(chǎng)仍有少量存貨；第二梯隊(duì)以建邦、新金山、亞新為主；第三梯隊(duì)以立恒、高義、宏達(dá)為主，此類(lèi)品牌均為盤(pán)線資源投放市場(chǎng)?，F(xiàn)市場(chǎng)整體建材庫(kù)存大約1.5萬(wàn)噸，資源狀況比例如下表：

數(shù)據(jù)來(lái)源：Mysteel

鋼貿(mào)商現(xiàn)狀：2014年對(duì)于運(yùn)城的鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)注定是坎坷的一年，必定要面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，先是年初3月份的海鑫停產(chǎn)，接著是7月份的酒鋼翼城停產(chǎn)，對(duì)于鋼貿(mào)商的打擊相當(dāng)嚴(yán)重，由于資金投入鋼廠造成資金鏈斷裂，加上鋼鐵行情冷清，部分鋼貿(mào)商也隨著鋼廠一起衰落了。在筆者走訪當(dāng)?shù)劁撡Q(mào)商了解到，海鑫在的時(shí)代，即使鋼材行情再不景氣，市場(chǎng)也不愁沒(méi)成交量，貨位始終保持著萬(wàn)噸的庫(kù)存，來(lái)往的車(chē)輛絡(luò)繹不絕。而轉(zhuǎn)眼眼前市場(chǎng)，庫(kù)房貨位寥寥，零零散散擺放著數(shù)件螺紋鋼。

為了適應(yīng)市場(chǎng)的突變，鋼貿(mào)商在操作模式方面開(kāi)始轉(zhuǎn)變。一方面，保留傳統(tǒng)代理模式，并在原有的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)渠道，代理多家鋼廠品牌，形成高低檔次齊全的一體化批發(fā)模式，月銷(xiāo)量2萬(wàn)余噸；另一方面，完全拋棄傳統(tǒng)的代理模式，轉(zhuǎn)而直供工地模式，通過(guò)鋼廠直發(fā)以及銷(xiāo)售公司發(fā)貨方式適應(yīng)市場(chǎng)。目前市場(chǎng)尚有規(guī)模的鋼貿(mào)商僅剩6家，他們對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)的態(tài)度相對(duì)悲觀，市場(chǎng)行情跌幅不止，鋼廠之間壓價(jià)激烈，資金面收緊嚴(yán)重，加上工地需求在價(jià)格下跌的影響下難以釋放，此外，沒(méi)了海鑫的代理，他們省外市場(chǎng)基本難以打開(kāi)，成交量不及往日，今年注定是難有好收成的一年。

這兩個(gè)城市幾乎是代表了晉南市場(chǎng)的目前狀況，鋼貿(mào)商日子是越來(lái)越難過(guò)。在市場(chǎng)需求持續(xù)低迷的情況下，對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)拼的就是價(jià)格，哪個(gè)鋼廠價(jià)格低，哪個(gè)鋼廠資源就好銷(xiāo)售一些。在“動(dòng)蕩不安”的市場(chǎng)上，鋼貿(mào)商理應(yīng)做的就是減少庫(kù)存的積壓及保證一定的資金流動(dòng)性，才能在一定基礎(chǔ)上將自身的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。往后看來(lái)，市場(chǎng)格局再難有變動(dòng)，在無(wú)宏觀利好政策的調(diào)動(dòng)下，市場(chǎng)僅能依靠自我調(diào)節(jié)適應(yīng)行情的跌宕，未來(lái)的日子里，還祝晉商們迎風(fēng)破浪，越戰(zhàn)越勇！