今年1月底和2月初，韓國浦項(xiàng)鋼鐵公司在廣東為廣汽豐田、廣汽本田和東風(fēng)日產(chǎn)舉行了三場技術(shù)日活動，意在擴(kuò)大在我國汽車用鋼市場的份額。2014年我國汽車產(chǎn)銷分別為2372萬輛和2349萬輛，同比增長7.3%和6.9%。雖然近年來汽車產(chǎn)銷增速出現(xiàn)放緩，但預(yù)計增速在今后一段時期將保持相對平穩(wěn)。浦項(xiàng)作為全球第三大汽車板供應(yīng)商，一直非常重視在我國汽車用鋼市場的開拓，并采取了積極舉措，擴(kuò)大市場占有率。
充分認(rèn)識車企嚴(yán)苛的要求
汽車企業(yè)在采購時，對鋼鐵企業(yè)的要求是嚴(yán)苛的，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，而且體現(xiàn)在服務(wù)水平方面。冶金工業(yè)信息標(biāo)準(zhǔn)研究院冶金咨詢中心對國內(nèi)汽車用鋼市場進(jìn)行了長期跟蹤調(diào)研，發(fā)現(xiàn)汽車廠在選擇鋼材時，價格并不是決定性因素，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和服務(wù)水平才是車企最關(guān)心的。汽車企業(yè)在采購產(chǎn)品時，首先考慮的就是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，尤其是性能的均勻性和不同批次性能的一致性，這對于汽車企業(yè)來說非常重要。因?yàn)檫@方面有問題的話將嚴(yán)重影響沖壓工序，會給汽車流水線生產(chǎn)造成很大影響。從調(diào)研情況來看，目前國內(nèi)一些汽車板生產(chǎn)企業(yè)的致命弱點(diǎn)就在于質(zhì)量穩(wěn)定性方面得不到汽車廠的充分信賴。
除了產(chǎn)品質(zhì)量，鋼企服務(wù)水平也是影響其市場占有率的關(guān)鍵因素。在對汽車廠的調(diào)研中，相關(guān)人員表示，汽車廠希望鋼鐵企業(yè)在整車和零部件碰撞分析、耐久性分析、沖壓件成型分析、模具模擬計算及工藝改良方面提出更加專業(yè)的方案。除了在新車型設(shè)計開發(fā)方面緊密合作，還希望在新材料、模具開發(fā)等方面能開展更多實(shí)際性工作。汽車企業(yè)需要鋼鐵企業(yè)提供一攬子解決方案，包括：擁有完善的汽車板產(chǎn)品系列，提供完整的材料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；選材優(yōu)化；數(shù)值仿真；零部件協(xié)同設(shè)計；現(xiàn)場支撐等。尤其是自主品牌乘用車生產(chǎn)企業(yè)，因自身能力有限，對鋼鐵企業(yè)的這方面能力期望更高。
以方案營銷擴(kuò)大市場份額
浦項(xiàng)充分認(rèn)識汽車企業(yè)在技術(shù)和服務(wù)方面的需求，一直以基于技術(shù)的方案營銷，以為客戶創(chuàng)造價值的理念，推動汽車板等高附加值產(chǎn)品的銷售。方案營銷不同于直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，而是從客戶的角度，根據(jù)客戶需求，將“產(chǎn)品+服務(wù)+信息”提供給客戶，不僅滿足客戶的需求，而且能給客戶創(chuàng)造價值的營銷模式。通過給客戶提供解決方案，使企業(yè)和客戶之間建立一種長久的相互依賴關(guān)系，形成新的利益共同體。
浦項(xiàng)通過多年的投資，在汽車輕量化和高強(qiáng)鋼方面擁有技術(shù)優(yōu)勢。面對來自塑料、鋁等可替代材料的威脅，浦項(xiàng)也在研究可替代材料的特性，開發(fā)先進(jìn)的復(fù)合材料。在擴(kuò)大產(chǎn)品需求和服務(wù)方面，為引導(dǎo)市場采用高強(qiáng)鋼，浦項(xiàng)提出方案營銷，除提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，還提供成型、焊接等應(yīng)用技術(shù)以及時間管理、庫存管理等商業(yè)服務(wù)。而這些都是汽車企業(yè)非常需要的。在上述技術(shù)日活動中，浦項(xiàng)向車企介紹了其產(chǎn)品和技術(shù)，前期介入（EVI）活動以及方案營銷案例，并介紹在中國所建工廠和技術(shù)服務(wù)中心（TSC）的情況，表達(dá)了借此推進(jìn)汽車板本土化營銷的意圖。浦項(xiàng)通過這類活動，與車企達(dá)成了聯(lián)合研發(fā)技術(shù)的意向，為通過方案營銷擴(kuò)大在中國市場份額打下了基礎(chǔ)。為增強(qiáng)方案營銷能力，浦項(xiàng)今年計劃增加全球技術(shù)服務(wù)中心數(shù)量，從2014年的23個增加到29個。2015年下半年，浦項(xiàng)還將通過在中國舉辦技術(shù)論壇的形式，對客戶在車身輕量化和產(chǎn)品設(shè)計方面的需求做出回應(yīng)。
2014年，浦項(xiàng)汽車板銷量超過800萬噸，有效地支撐了其利潤增長。浦項(xiàng)會長權(quán)五俊2月初表示，汽車板是當(dāng)前鋼鐵產(chǎn)品中利潤率最高的，預(yù)計在今后一段時期這一利潤水平將得到保持。中國和東南亞市場汽車產(chǎn)量將穩(wěn)步增長，因此浦項(xiàng)希望憑借其產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢擴(kuò)大在這些市場的占有率。另外，中韓自貿(mào)區(qū)的成立也將有助于提升從韓國進(jìn)口鋼材的價格競爭力。隨著我國寶鋼湛江、武鋼防城港項(xiàng)目的建成投產(chǎn)，我國華南和東南亞地區(qū)汽車板市場的競爭將會更加激烈。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性和服務(wù)水平達(dá)不到車企要求的鋼鐵企業(yè)將很難在汽車板市場占有一席之地。
充分認(rèn)識車企嚴(yán)苛的要求
汽車企業(yè)在采購時，對鋼鐵企業(yè)的要求是嚴(yán)苛的，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，而且體現(xiàn)在服務(wù)水平方面。冶金工業(yè)信息標(biāo)準(zhǔn)研究院冶金咨詢中心對國內(nèi)汽車用鋼市場進(jìn)行了長期跟蹤調(diào)研，發(fā)現(xiàn)汽車廠在選擇鋼材時，價格并不是決定性因素，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和服務(wù)水平才是車企最關(guān)心的。汽車企業(yè)在采購產(chǎn)品時，首先考慮的就是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，尤其是性能的均勻性和不同批次性能的一致性，這對于汽車企業(yè)來說非常重要。因?yàn)檫@方面有問題的話將嚴(yán)重影響沖壓工序，會給汽車流水線生產(chǎn)造成很大影響。從調(diào)研情況來看，目前國內(nèi)一些汽車板生產(chǎn)企業(yè)的致命弱點(diǎn)就在于質(zhì)量穩(wěn)定性方面得不到汽車廠的充分信賴。
除了產(chǎn)品質(zhì)量，鋼企服務(wù)水平也是影響其市場占有率的關(guān)鍵因素。在對汽車廠的調(diào)研中，相關(guān)人員表示，汽車廠希望鋼鐵企業(yè)在整車和零部件碰撞分析、耐久性分析、沖壓件成型分析、模具模擬計算及工藝改良方面提出更加專業(yè)的方案。除了在新車型設(shè)計開發(fā)方面緊密合作，還希望在新材料、模具開發(fā)等方面能開展更多實(shí)際性工作。汽車企業(yè)需要鋼鐵企業(yè)提供一攬子解決方案，包括：擁有完善的汽車板產(chǎn)品系列，提供完整的材料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；選材優(yōu)化；數(shù)值仿真；零部件協(xié)同設(shè)計；現(xiàn)場支撐等。尤其是自主品牌乘用車生產(chǎn)企業(yè)，因自身能力有限，對鋼鐵企業(yè)的這方面能力期望更高。
以方案營銷擴(kuò)大市場份額
浦項(xiàng)充分認(rèn)識汽車企業(yè)在技術(shù)和服務(wù)方面的需求，一直以基于技術(shù)的方案營銷，以為客戶創(chuàng)造價值的理念，推動汽車板等高附加值產(chǎn)品的銷售。方案營銷不同于直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，而是從客戶的角度，根據(jù)客戶需求，將“產(chǎn)品+服務(wù)+信息”提供給客戶，不僅滿足客戶的需求，而且能給客戶創(chuàng)造價值的營銷模式。通過給客戶提供解決方案，使企業(yè)和客戶之間建立一種長久的相互依賴關(guān)系，形成新的利益共同體。
浦項(xiàng)通過多年的投資，在汽車輕量化和高強(qiáng)鋼方面擁有技術(shù)優(yōu)勢。面對來自塑料、鋁等可替代材料的威脅，浦項(xiàng)也在研究可替代材料的特性，開發(fā)先進(jìn)的復(fù)合材料。在擴(kuò)大產(chǎn)品需求和服務(wù)方面，為引導(dǎo)市場采用高強(qiáng)鋼，浦項(xiàng)提出方案營銷，除提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，還提供成型、焊接等應(yīng)用技術(shù)以及時間管理、庫存管理等商業(yè)服務(wù)。而這些都是汽車企業(yè)非常需要的。在上述技術(shù)日活動中，浦項(xiàng)向車企介紹了其產(chǎn)品和技術(shù)，前期介入（EVI）活動以及方案營銷案例，并介紹在中國所建工廠和技術(shù)服務(wù)中心（TSC）的情況，表達(dá)了借此推進(jìn)汽車板本土化營銷的意圖。浦項(xiàng)通過這類活動，與車企達(dá)成了聯(lián)合研發(fā)技術(shù)的意向，為通過方案營銷擴(kuò)大在中國市場份額打下了基礎(chǔ)。為增強(qiáng)方案營銷能力，浦項(xiàng)今年計劃增加全球技術(shù)服務(wù)中心數(shù)量，從2014年的23個增加到29個。2015年下半年，浦項(xiàng)還將通過在中國舉辦技術(shù)論壇的形式，對客戶在車身輕量化和產(chǎn)品設(shè)計方面的需求做出回應(yīng)。
2014年，浦項(xiàng)汽車板銷量超過800萬噸，有效地支撐了其利潤增長。浦項(xiàng)會長權(quán)五俊2月初表示，汽車板是當(dāng)前鋼鐵產(chǎn)品中利潤率最高的，預(yù)計在今后一段時期這一利潤水平將得到保持。中國和東南亞市場汽車產(chǎn)量將穩(wěn)步增長，因此浦項(xiàng)希望憑借其產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢擴(kuò)大在這些市場的占有率。另外，中韓自貿(mào)區(qū)的成立也將有助于提升從韓國進(jìn)口鋼材的價格競爭力。隨著我國寶鋼湛江、武鋼防城港項(xiàng)目的建成投產(chǎn)，我國華南和東南亞地區(qū)汽車板市場的競爭將會更加激烈。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性和服務(wù)水平達(dá)不到車企要求的鋼鐵企業(yè)將很難在汽車板市場占有一席之地。